Как лидеры малого бизнеса могут эффективно определить свой целевой рынок

Самые продуманные планы мышей и владельцев малого бизнеса часто идут наперекосяк.

У вас может быть полностью преобразующая услуга или продукт, превосходящий все остальное в вашей отрасли, но без четкого понимания того, кому продавать, и эффективной стратегии достижения этой аудитории, ваш бизнес потерпит неудачу.

Исследование Hubspot State of Inbound Study сообщает, что «42% маркетологов не отправляют целевые сообщения электронной почты», несмотря на то, что в том же отчете также упоминается, что «получатели на 75% чаще нажимают на электронные письма из сегментированных кампаний, чем из несегментированных».

Опрос Hubspot показывает, что клиенты лучше реагируют на целевой маркетинг. Это означает, что у вашего малого бизнеса есть огромная возможность прорваться к клиентам с помощью персонализированного электронного маркетинга , маркетинга в социальных сетях и программного обеспечения для SMS-маркетинга .

1. Сосредоточьтесь на нескольких ключевых характеристиках вашего идеального целевого клиента.

Небольшая заметка о сегментах клиентов и образах. Думайте о сегментации клиентов как о вашей целевой аудитории, а о персонажах клиентов как о том, что мотивирует клиентов и как лучше с ними связаться.

Хотя несколько разные идеи, они в значительной степени неразделимы при ответе на вопрос: «Как мне определить свой целевой рынок и выйти на него?» Мы рассмотрим как сегментацию, так и персонализацию как более крупное средство эффективного таргетинга в рамках ваших маркетинговых кампаний по электронной почте.

Мы ранее обсуждали , как персоны построены из атрибутов и предпочтений , связанных с конкретными сегментами покупателей. Эти атрибуты и предпочтения определяются четырьмя основными сегментами:

Каждый бизнес будет нарезать эти атрибуты немного по-своему, оценивая, какие из них являются лучшими показателями для отдельного потребительского сегмента.

Эти данные могут поступать из нескольких разных источников. Ваш малый бизнес должен начинать с анализа ваших контактов и данных о клиентах, выявляя закономерности и тенденции, которые возникают у тех клиентов, которых вы уже обслуживаете.

Вы также можете напрямую спросить своих клиентов. Обратитесь к своим наиболее постоянным клиентам и спросите их об их болевых точках, мотивах покупки и о том, что привело их в вашу компанию.

Я поговорил с Кимберли Афонсо , консультантом по глобальному цифровому маркетингу, о том, как она консультирует своих клиентов, когда они исследуют и создают личности клиентов.

«На этапе исследования важно записывать все, что типичная аудитория может делать / думать / взаимодействовать. Запишите все, что вы могли придумать для конкретного покупателя. Заберитесь в голову этому человеку, - говорит Афонсу.

Афонсу призывает своих клиентов учитывать интересы, ценности, доход и историю транзакций при создании персонального образа покупателя. Эти всесторонние персонажи могут выглядеть примерно так:

2. Постоянно отслеживайте и анализируйте успех вашего таргетинга.

Успешный таргетинг на рынок - это не разовое усилие. Ваша маркетинговая команда должна рассчитывать время и ожидания для постоянного мониторинга и адаптации вашей сегментации и персон.

Как отмечается в документе Gartner о сегментации предприятия , помните, что люди, их мотивация и потребности быстро развиваются, как и возможности поставщиков, поэтому то, что было правдой сегодня, может не наступить завтра. (Полное исследование доступно клиентам Gartner.)

Ваша маркетинговая команда должна регулярно сотрудничать с отделом продаж, чтобы гарантировать, что ваши сегменты точно отражают ваших клиентов, измеряя, какие сегменты приносят надежных потенциальных клиентов, а какие требуют незначительных или серьезных корректировок.

Здесь вам пригодится программное обеспечение для электронного маркетинга . A / B-тестирование и другие возможности сравнения позволяют пользователям выпускать две версии своих маркетинговых материалов (вариант A и вариант B) для небольшой группы потенциальных клиентов и анализировать коэффициенты возврата, переходы по ссылкам и другие результаты.

Возможности сравнительного тестирования, продемонстрированные индикативным программным обеспечением ( источник )

Когда результаты ваших тестов и анализ данных показывают, что вашему целевому сегменту нужна доработка, не паникуйте. Даже не считайте это неудачей - как мы указывали ранее, рынки и потребности ваших клиентов постоянно меняются.

Существует ряд атрибутов, которые вы можете учитывать при аудите и настройке сегментов. Чтобы вы не тратили время на определение атрибутов, которые могут не иметь отношения к делу, Gartner рекомендует вам взглянуть на них с трех точек зрения, которые сосредоточивают ваши сегменты на личности, на которую вы нацелены:

3. При необходимости добавьте новые сегменты.

Одна из распространенных критических замечаний по поводу сегментации клиентов заключается в том, что, сосредоточив внимание на одном или даже на небольшой группе сегментов, вы можете упустить возможности за пределами целевого сегмента.

Это заблуждение и неверное представление о создании целевой персоны.

Вместо этого думайте об успешных и эффективных персонажах вашей маркетинговой команды как о камнях, брошенных в пруд.

Место, где камень ударяется о воду, является центром вашей личности. Маркетологи должны создавать образы, имитирующие своих клиентов с наибольшей конверсией; Эти образы должны четко отражать ваших самых надежных клиентов, а также клиентов, которые разделяют некоторые ключевые характеристики с вашими самыми надежными клиентами.

По мере того, как эффект этого камня распространяется наружу, вы обнаружите, что есть клиенты, потребности которых близки к потребностям вашей целевой аудитории. Возможно, вы заметите неожиданный рост числа потенциальных клиентов из нишевого подкаста или заметите более высокий рейтинг кликов в маркетинговой кампании по электронной почте, в которой упоминалась ваша местная профессиональная спортивная команда.

Рост числа соседних клиентов, которые не совсем вписываются в целевой сегмент клиентов, может быть индикатором того, что у вас есть возможность обратиться в новый сегмент.

Та же практика анализа успеха ваших кампаний и соответствующей корректировки применяется к тестированию новых сегментов.

Если ваша маркетинговая команда видит доказательства возможности обратиться к новому сегменту клиентов, пора вернуться к вашим данным. Начните конкретизировать, как этот персонаж взаимодействует с рынком, каковы его потребности и болевые точки, и как ваши товары / услуги предлагают решение.

Новые персонажи и новые клиенты

Четкое и полное представление о вашем целевом рынке важно для успеха любого продукта и услуги.

Когда вы стремитесь определить свои целевые рынки и построить в них своих ключевых персонажей, не забывайте всегда сосредотачиваться на потребностях, желаниях и соответствии ваших идеальных клиентов.

Ваш бизнес также должен будет измениться и адаптироваться к изменениям в вашей клиентской базе. Частая аналитика с помощью таких инструментов, как A / B-тестирование по электронной почте , поможет вам постоянно настраивать свои сегменты и личности, обеспечивая эффективное общение со своими будущими клиентами.

Примечание: информация, содержащаяся в этой статье, была получена из источников, которые считаются надежными. Выбранные приложения являются примерами, показывающими функцию в контексте, и не предназначены для одобрения или рекомендаций.