Будущее продаж: как будет выглядеть ваша команда по продажам в 2021 году?

Как будет выглядеть мир в 2021 году?

Сможет ли Джордж Мартин закончить писать сериал «Игра престолов»? Получит ли Гленн Клоуз наконец Оскар? Сойдутся ли Брэд и Джен когда-нибудь снова? Невозможно предсказать, что нас ждет в эти неспокойные времена.

Больше всего вам повезет делать прогнозы в своем бизнесе.

Наверное, проще ответить на такой вопрос: как будет выглядеть ваша команда продаж в 2021 году?

Ответ: ваша команда продаж будет меньше к 2021 году (видите, это не так уж и сложно).

Но не из-за сокращения продаж или снижения производительности. Фактически, правильные инвестиции в технологии означают более высокую производительность при меньшем количестве людей.

Технологии будут играть ключевую роль в будущем продаж , что неудивительно. Ключевым моментом здесь является наличие «правильной» технологии.

Будущее продаж означает правильные инвестиции

На самом деле, большинству компаний сложно понять, в какую технологию инвестировать.

Согласно нашему недавнему опросу 715 малых предприятий в США , 50% компаний называют определение «правильной» технологии самой большой проблемой при планировании инвестиций.

Но что делает технологию «правильной»? Мы не говорим здесь об отношениях; это не решение, которое вы принимаете, слушая свое сердце или следуя своей интуиции.

Вам нужны факты.

Зная , что ваш бизнес - цель, как технологии могут помочь вам достичь их, и то , что программное обеспечения и инструменты доступны поможет вам найти правильную технологическую подгонку , чтобы установить ваши продажи команды на успех в 2021 год, и за ее пределы.

Давайте взглянем на три основных вывода нашего опроса и на то, что они говорят о будущем продаж, чтобы начать ваше путешествие по поиску технологий.

3 основных вывода из исследования малого бизнеса Platforms

1. Технологические тенденции являются неотъемлемой частью стратегического планирования

Компании начинают понимать важность, которую технологии могут играть в их стратегических бизнес-планах.

Подобно планированию запасов, ресурсов и численности персонала, планирование технологий, которые могут изменить способ работы вашей компании, является необходимой реальностью, учитывая быструю скорость изменения технологий и потенциальное влияние на бизнес.

Малый бизнес уже начинает серьезно задумываться о технологическом планировании. Более 77% респондентов считают технологические тенденции неотъемлемой частью своего стратегического планирования.

Примечание. Здесь под технологией не обязательно подразумеваются только программные продукты; он включает в себя возможности, которые могут улучшить / расширить полезность продукта.

Знание не только того, что происходит сейчас, но и того, как технологии, как ожидается, повлияют на отрасль продаж, будет огромным преимуществом при планировании вашей долгосрочной бизнес-стратегии.

Поскольку группы продаж являются драйверами доходов, менеджеры по продажам должны быть особенно заинтересованы в том, как технологии могут снизить потребность в большем количестве торговых представителей, оптимизируя процессы и способствуя прибыльности бизнеса.

Будущее продаж: меньше людей, больше технологий.

• Инструменты, основанные на искусственном интеллекте (ИИ) , автоматизируют задачи, освобождая человеческие ресурсы и позволяя торговым представителям тратить больше времени на продажи, уменьшая потребность в увеличении численности персонала.
• Прогнозная аналитика даст представление о данных о продажах, что позволит лучше прогнозировать и планировать ресурсы, в том числе, если и когда необходимо нанять новых торговых представителей.
• Инструменты поддержки продаж позволят улучшить сотрудничество, согласованность и обмен сообщениями с клиентами между отделами продаж и маркетинга, чтобы стимулировать продажи без увеличения численности персонала.

2. Производительность - главный стимул для инвестиций в технологии.

Компании не вкладывают средства в технологии для того, чтобы их внедрить или увлечься внедрением. Они инвестируют в технологии, потому что сталкиваются с проблемой, с которой может помочь программное обеспечение.

Если мы хотим быть более детализированными, технологии позволяют командам выполнять задачи, которые в конечном итоге помогают достичь бизнес-целей быстрее и с меньшими усилиями.

Согласно нашему исследованию, основным фактором, способствующим внедрению технологий, является повышение производительности - 63% респондентов назвали это одним из трех основных факторов, способствующих инвестициям в технологии.

Это особенно важно для отделов продаж, которые тратят до 65% своего времени на деятельность, не приносящую дохода.

Правильная технология продаж может сделать команды более продуктивными за счет автоматизации, чтобы сократить время и усилия, затрачиваемые на ручные и второстепенные задачи, особенно с помощью ИИ.

Будущее продаж: меньше ручного, больше автоматизированного.

• Инструменты автоматизации продаж (SFA) автоматизируют ручные задачи, такие как ввод данных и рассылка электронной почты, чтобы освободить вашего торгового представителя для увеличения продаж.
• AI на основе функции поиска и оценка перспективы , чтобы минимизировать время повторений , затрачиваемые на свинцовом поиске и озвучивании .
• Функции мониторинга продаж и коучинга позволяют в режиме реального времени анализировать эффективность работы представителя, чтобы быстро выявлять (и быстро исправлять) проблемные области.

3. ИИ, интеграция и диалоговые интерфейсы демонстрируют наибольший потенциал роста.

Наличие вариантов может быть палкой о двух концах. Слишком мало вариантов может не дать вам того, что вам действительно нужно, а слишком много может привести к аналитическому параличу , что сделает невозможным выбор.

На рынке CRM нет недостатка в вариантах, но трудно понять, какое программное обеспечение или функции являются наиболее важными для сохранения успешной работы отделов продаж до 2021 года.

Вот ключ: переход к большей автоматизации и большему количеству технологий не обязательно означает наличие большего количества «вещей». Это означает возможность более эффективно использовать функции продуктов, которые вы уже используете .

Взгляните на этот график, который показывает технологии, которые малые предприятия используют сейчас, а также то, что они планируют использовать в ближайшие два года:

Согласно результатам нашего опроса, искусственный интеллект и машинное обучение, интеграция приложений и диалоговые пользовательские интерфейсы (UI) демонстрируют наибольший потенциал роста для отделов продаж, стремящихся обеспечить перспективу своей коммерческой деятельности.

Хорошая новость в том, что эти технологии не исключают друг друга. Вы можете инвестировать в одно программное обеспечение, которое использует некоторые или даже все эти технологии, чтобы предоставить вам больше функциональных возможностей, без необходимости использования множества различных инструментов.

Будущее продаж: меньше продуктов, больше вариантов использования.

• Искусственный интеллект уже включен во множество различных CRM и инструментов продаж для автоматизации задач, оптимизации охвата и прогнозирования будущих результатов продаж.
• Те же диалоговые интерфейсы могут использоваться группами продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, чтобы обеспечить более персонализированный опыт, отвечая на вопросы клиентов или направляя клиентов в нужный отдел.
• Интеграция приложений гарантирует , что инструменты, которые с помощью обмениваются данными и обеспечивающий целостное представление вашего клиента для лучшего таргетинга.

Приведите свою команду продаж в 2021 год

Хорошо, может быть, я был немного амбициозен, когда сказал, что к 2021 году ваша команда по продажам будет меньше.

Правильная технология позволяет вашему отделу продаж делать больше с меньшими затратами, но если продажи действительно начнут расти, вам, вероятно, все равно потребуется добавить дополнительных представителей, чтобы не отставать от новых учетных записей. Наем и правильная технология не исключают друг друга.

Будущее продаж заключается в том, чтобы делать более разумный выбор сотрудников в подходящее время и использовать технологии для преодоления разрыва.

Вот как вы можете начать использовать правильную технологию для своих отделов продаж

• Проведите свое исследование: изучите рынок, чтобы узнать, какие продукты доступны, отвечающие вашим потребностям. Составьте контрольный список «обязательных» функций, которые помогут вашей команде повысить продуктивность и устранить узкие места в процессе, которые могут привести к стагнации продаж.
• Планируйте заранее: независимо от того, идет ли это сверху вниз или в рамках вашего отдела продаж, запишите свой стратегический план и годовые цели в официальном документе. Включите детали бюджета и на основе вашего исследования выделите определенную сумму на инвестиции в технологии на год вперед. Обязательно держите свою команду в курсе.
• Попробуйте разные варианты: инвестиции в технологии - это не шутки. Воспользуйтесь бесплатными пробными версиями и попросите свой отдел продаж продемонстрировать различные варианты программного обеспечения, прежде чем вы выберете инструмент.

Информация об исследовании Platforms 's Top Technology Trends for SMBs

Platforms провела это исследование в июне и июле 2018 года среди 715 малых и средних предприятий США с более чем одним сотрудником и годовым доходом менее 100 миллионов долларов. В опрос не были включены некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты принимают решения или оказывают значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для своей организации.