1. Статьи
  2. Бесплатная пробная версия или бесплатная демонстрация: какое предложение увеличит продажи моего программного обеспечения?
Для доступа к заказчикам и разработчикам необходимо авторизоваться
21 августа 2021 в 12:30

Наиболее серьезные покупатели программного обеспечения хотят на самом деле испытать программную систему, то есть ее удобство использования и функции, прежде чем принять решение о покупке. Поэтому логично, что покупателей, которые сравнивают продукты, больше привлекают предложения бесплатной пробной версии и бесплатной демонстрации на целевых страницах или веб-сайтах, а не такие предложения, как часть контента или форма «свяжитесь с нами». Бесплатная пробная версия и бесплатная демоверсия так хорошо конвертируются не только потому, что они привлекательны, но и потому, что они максимально соответствуют желанию покупателя испытать продукт из первых рук.

Бесплатная пробная версия или бесплатная демонстрация

От компаний-разработчиков программного обеспечения я неизбежно задаюсь вопросом: « Что лучше конвертирует - бесплатная пробная версия или бесплатная демоверсия?» '

Как маркетологи, все мы заботимся об улучшении показателей конверсии, но еще важнее точно определить, какие методы в конечном итоге увеличивают продажи вашего программного обеспечения . Вместо того, чтобы спрашивать, какой из них лучше, спросите, что вы получите от каждого из них?

Оба варианта могут работать лучше, чем другие по разным причинам. Это зависит от типа программного обеспечения, вашего цикла продаж, вашей целевой аудитории и того, что лучше всего соответствует вашим внутренним процессам. При рассмотрении предложения между бесплатной пробной версией и бесплатной демонстрацией для увеличения продаж есть несколько плюсов и минусов обоих, которые помогут вам принять решение.

Бесплатная пробная версия: способ самообслуживания для увеличения продаж

Предоставление покупателю немедленного доступа к ресурсам, необходимым им для принятия решения о покупке в свободное время, позволяет покупателям самостоятельно продвигаться в процессе продажи. Это также снижает количество трений в процессе поиска покупателем функции, которая решает его конкретную проблему. С появлением поставщиков SaaS количество доступных бесплатных пробных версий также растет. Веб-решения позволяют получить доступ к пробной версии в любое время из любого места. Одним из примеров этого может быть FlexBooker , инструмент для планирования встреч, который обеспечивает быстрый доступ к пробной версии с очень небольшим количеством препятствий (форма из трех полей).

Поставщики программного обеспечения, преуспевающие в предложениях бесплатной пробной версии, имеют несколько общих черт.

У них простой, интуитивно понятный интерфейс для навигации по системе. Ключ состоит в том, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов в систему и быстро заставить их использовать функции, которые помогут им больше всего.

Отличным примером этого является Wild Apricot , основным предложением которого является бесплатная 30-дневная пробная версия. После запроса бесплатной пробной версии Wild Apricot имеет простую для понимания настройку пробной версии в виде мастера. С помощью настройки, подобной мастеру, Wild Apricot может также достичь еще одной важной цели - убедиться, что их потенциальные клиенты выполняют определенные действия в пробной версии, которые повышают вероятность их превращения в платных клиентов. Сравните это с пробной версией, которая отбрасывает кого-то в системе без мастера или руководства, чтобы помочь пользователю сориентироваться. Вероятность ухода пользователя резко возрастет, если он не сможет понять, что делать дальше.

Преимущество тех, кто преуспевает с бесплатной пробной версией для платных аккаунтов, заключается в том, что они могут высвободить более дорогостоящие ресурсы для продаж. Те поставщики SaaS, которые могут обойтись без большой команды торговых представителей, имеют автоматическую настройку отслеживания для пользователей бесплатной пробной версии. У них есть тайм-аут в зависимости от того, как кто-то взаимодействует с испытанием, чтобы помочь им получить максимальную отдачу от испытания, а также устранить препятствия в процессе. Отслеживая эти данные, они могут дополнительно уточнить эти отслеживание электронной почты и автоматические рассылки ресурсов, чтобы помочь большему количеству пользователей пробной версии перейти на этап покупки. Для многих из этих компаний-разработчиков программного обеспечения недостаточно просто отслеживать, кто входит в пробную версию, а кто нет. Чтобы быстро конвертировать бесплатные пробные версии, они отслеживают и активно устраняют препятствия или иным образом поощряют покупателей к достижениюОбщие действия по конверсии (CCA) , которые Линкольн Мерфи определяет как «действия, которые все или большинство платящих клиентов делают во время пробного периода».

Наконец, поставщики бесплатных пробных версий также находят лучшую продолжительность пробной версии, чтобы кого-то «зацепить». После того, как кто-то выполнил определенное действие в процессе пробной версии, направленное на устранение их основной проблемы, и воспринимаемая ценность переходит в ценность, подкрепленную данными, он, скорее всего, обратится в клиента. Эти данные могут быть чем угодно, от экономии времени от использования программного обеспечения до чего-то вроде увеличения количества кликов в маркетинговой кампании по электронной почте. В случае использования бесплатной пробной версии, чем больше они получат от системы на раннем этапе, тем лучше будет доказать ценность и оправдать затраты.

Бесплатная демонстрация: персонализация разговора

Итак, когда демонстрационная версия может работать лучше для ваших продаж, чем пробная версия?

Простой ответ: если ваше программное обеспечение более сложное и если разговор с покупателем по телефону является неотъемлемым шагом к закрытию бизнеса. Я слышал от горстки компаний-разработчиков программного обеспечения, что они пробовали бесплатные пробные версии, но из них часто отказывались. Теперь это может быть признаком того, что они могут улучшить автоматические шаги в процессе пробной версии, чтобы помочь пользователям перейти от шага два к шагу три перед тем, как покинуть испытание, но во многих случаях это означает, что покупатели не могут ответить на свои вопросы. вопросы во время их бесплатной пробной версии.

Вместо этого этим покупателям необходимо сообщить о своем конкретном рабочем процессе и вести более интересный разговор о продажах. Иногда видео или веб-семинар может ответить на несколько вопросов больше, чем пробная версия для этих типов покупателей, и может быть хорошей стартовой площадкой для более персонализированного разговора с торговым представителем и демонстрации один на один.

Еще одна причина отказа от участия в испытаниях - это отвлечение людей. Это предприятия, с которыми мы имеем дело, и люди очень заняты. Некоторые из них не умеют заниматься своими руками, и им нужно больше держать руку на пульсе. Если вы поговорите с ними по телефону и зададите конкретные вопросы, исходя из их потребностей, это может заинтересовать их и удержать вас в центре внимания при сравнении их программного обеспечения.

Часто важная квалификационная информация для определенных компаний-разработчиков программного обеспечения собирается не с помощью формы для сбора потенциальных клиентов, а по телефону. Причина двоякая: вы хотите, чтобы начальная форма захвата потенциальных клиентов была короткой, чтобы собрать как можно больше потенциальных клиентов из вашего веб-трафика, при этом сохраняя уточняющие вопросы, которые могут быть более деликатными, чтобы спросить покупателя о телефоне или последующем электронном письме. Примеры: « Какую систему вы в настоящее время используете? Какие еще системы вы смотрели? У вас есть представление о бюджете? Какие задачи вы хотите решить? '

Наконец, вы можете попробовать демоверсию, если для установки бесплатной пробной версии требуется много времени и ручная работа. Чем дольше вы будете следить за тем, как кто-то заполнил форму, тем меньше вероятность того, что компания-разработчик программного обеспечения проведет содержательный разговор. Фактически, « компании, которые пытаются связаться с потенциальными клиентами в течение часа после получения запросов, почти в 7 раз чаще проводят содержательные беседы с ключевыми лицами, принимающими решения, чем компании, которые пытаются связаться с потенциальными клиентами даже через час. '( HubSpot )

[sam id = ”55 ″ кодов =” true ”]

Вывод

Четкое представление о том, какие типы взаимодействия необходимы покупателю, чтобы стать клиентом, поможет вам определить, повысят ли ваши продажи бесплатная пробная или бесплатная демоверсия. Хотя приведенные выше советы относятся к двум противоположным спектрам для использования в бесплатной пробной версии и в бесплатной демо-версии, безусловно, могут быть другие комбинации и итерации, чем те, которые я рассмотрел здесь.

Например, возможно, что более сложное программное решение все еще будет иметь успех при предоставлении бесплатной пробной версии в воронке лидов, но это может не быть первоначальной точкой взаимодействия с покупателем. Каждая компания будет отличаться в зависимости от продукта, технических ресурсов, настроек продаж и маркетинга и т. Д. Дело в том, что коэффициент конверсии - это всего лишь один компонент, который нужно отслеживать. В конечном счете, определение того, какой путь приведет к увеличению продаж, определит, какое предложение выбрать или, по крайней мере, какое сделать более заметным, если вы выберете оба.

Фактически, понимая потребности покупателя, некоторые компании-разработчики программного обеспечения обнаружили, что они могут увеличить процент закрытия, предлагая как бесплатную пробную версию, так и бесплатную демонстрацию. Они обнаружили, что их покупателей составляет примерно половину (самообслуживание по сравнению с потребностями в руках). Прекрасным примером этого является mHelpDesk, который предлагает 14-дневную бесплатную пробную версию и демонстрацию один на один с экспертом.

Хотите начать предлагать бесплатную пробную версию или бесплатную демонстрацию и можете отслеживать коэффициенты конверсии, но не близкие коэффициенты для каждого маркетингового канала? Обратитесь к своему консультанту по маркетингу Platforms , чтобы получить более подробную информацию и советы по увеличению количества входящих потенциальных клиентов, отслеживанию действий и закрытию большего количества потенциальных клиентов для платных клиентов.

Ищете программное обеспечение для автоматизации продаж? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для автоматизации продаж от Platforms .