1. Статьи
  2. Как выйти на международный уровень: 5 вещей, которые следует учитывать
Для доступа к заказчикам и разработчикам необходимо авторизоваться
19 августа 2021 в 13:37

Развитие вашего бизнеса - это увлекательно, но также может пугать и сбивать с толку.

Выяснение того, как разместить растущий штат за счет приобретения большего количества офисных площадей, может быть достаточно сложным, не рассматривая возможность открытия дополнительного офиса в другом штате, не говоря уже о другой стране.

Тем не менее, проблемы, связанные с ростом и расширением, - это хорошие проблемы. Они означают, что ваш бизнес преуспевает и может получить еще больший рост на других рынках.

Если вы думаете о расширении за границей, молодец! Я надеюсь, что вы готовы приложить усилия, чтобы расширить умный путь.

К счастью для вас, у Platforms есть некоторый опыт международной экспансии. Мало того, что половина нашего трафика поступает из регионов за пределами США и Канады, мы недавно запустили веб-сайты во Франции и Германии, чтобы лучше обслуживать покупателей программного обеспечения в этих странах.

Чтобы поделиться с вами некоторыми из этих знаний, я поговорил с моими коллегами из Platforms , у которых есть опыт коучинга отделов продаж и маркетинга в процессе международного расширения B2B.

Прочтите несколько основ бизнеса о том, как выйти на международный уровень.

5 вопросов, которые нужно задать, прежде чем выходить на международный уровень

Расширение на международном уровне само по себе требует больших усилий, и это означает, что в будущем вашей команде потребуется больше работы, поскольку вы приобретете новых клиентов в разных странах и часовых поясах.

Однако успешная международная экспансия также означает увеличение доходов, диверсификацию потоков доходов, резкое повышение узнаваемости бренда в мире и доступ к международным технологиям и методам ведения бизнеса.

Однако, если вы попытаетесь выйти на другие рынки без достойной стратегии, вы рискуете проявить враждебность со стороны нового рынка, испортить репутацию бренда из-за неудачных деловых сделок и огромные финансовые потери.

Итак, прежде чем вы начнете свое путешествие по расширению, вам следует задать себе несколько вопросов, чтобы убедиться, что вы готовы к этому большому и захватывающему проекту.

1. Вы знаете, зачем расширяете свой бизнес?

Вы можете ответить на этот вопрос, закатив глаза и ответив примерно так: «Больше бизнеса - больше денег».

Рост доходов - основная причина для выхода на международные рынки, но вы должны смотреть дальше знаков доллара, плавающих перед вашими глазами, когда вы думаете о том, чтобы сделать этот шаг.

 Факторы, которые следует учитывать:  отложите на минуту идею денежного потока и подумайте, почему вы выбрали рынки, на которые вы ориентируетесь, и как ваш продукт может лучше всего служить этим рынкам.

Келси Уолш, менеджер по работе с клиентами в Platforms , ежедневно помогает компаниям-разработчикам программного обеспечения B2B расширять свой международный охват. Ее совет - сосредоточиться на принятии решений на основе данных.

Келси Уолш

Менеджер по работе с клиентами в Platforms

«Первое, что мы спрашиваем, когда речь идет о международном трафике, - это:« У вас уже есть клиенты в других странах? »»

Это может показаться легкой задачей, но если вы уже осуществляете продажи и накапливаете клиентов в определенной стране, эта страна должна быть вашей первой целью. Важно посмотреть на достоверные данные, чтобы принять ответственное решение. Иначе почему бы просто не бросить дротик в карту?

При сужении вариантов расширения учитывайте некоторые из следующих вопросов:

    • Наблюдаете ли вы в настоящее время органический спрос, например посещаемость вашего веб-сайта, из стран за пределами США?

 

    • Существует ли проблема, которую решает ваш продукт в США, для покупателей на международных рынках?

 

  • Оправдит ли спрос, который вы видите в других странах, усилия по расширению?

Возможность указать на оправдания, выходящие за рамки потенциальных новых источников дохода, укрепит ваши аргументы в пользу международного расширения, а также поможет вам понять возможные препятствия до того, как вы с ними столкнетесь.

2. Есть ли у вас международный бизнес-план?

Теперь, когда вы выяснили, почему вы хотите расширяться, вам нужно выяснить, как вы собираетесь это делать.

Имейте в виду, что то, что ваша компания успешно работает в США, не означает, что она будет работать и за рубежом.

 Факторы, которые следует учитывать.  Думайте о расширении, как если бы вы начинали свой бизнес с нуля. Изучите, как ваш бизнес будет функционировать в совершенно другой среде.

Известно ли вам о законах, регулирующих ведение бизнеса на рынке, на котором вы хотите работать? Вы знаете, кто ваши местные конкуренты и как вы собираетесь их продавать? Есть ли у вас надежные партнеры, которые могут стать частью вашей цепочки поставок?

Не принимайте ничего как должное, когда дело доходит до выхода на новые рынки. Тот факт, что вы знаете, как вести бизнес в одной стране, не означает, что вы все продумали в других.

3. Знаете ли вы что-нибудь о культуре страны, в которую хотите расшириться?

После того, как вы рассмотрели некоторые тонкие вопросы логистики бизнеса, начните искать людей, которые, по вашему мнению, будут покупать ваш продукт.

У вас может быть лучшая команда продаж по эту сторону Миссисипи, но не полагайтесь на их методы, применимые к каждому рынку, который вы обслуживаете.

 Факторы, которые следует учитывать:  хотя электронная коммерция позволяет легко продавать товары потребителям по всему миру, не выходя из домашнего офиса, это не означает, что о деловой поездке не может быть и речи. Если вы серьезно относитесь к расширению своей деятельности в других странах, неплохая идея - быстро приехать, чтобы понять, как там все работает.

Однако, если поездки за границу не входят в ваш бюджет, такие мелочи, как изучение нескольких фраз на языке новых клиентов или даже региональный сленг, могут помочь вам полюбить ваш новый рынок. Кроме того, это может помочь вам избежать некоторых культурных оплошностей, которые допускают даже крупные компании при экспансии в другие страны.

По крайней мере, исследуйте такие темы, как местные традиции и праздники, как долго длится средний рабочий день и даже когда случается типичный перерыв на обед.

Особенно важно для компаний B2B иметь глубокое понимание культуры работы в стране, в которую вы выходите.

Например, если вы компания-производитель программного обеспечения для точек продаж, которая хочет продавать свои продукты в розничные точки на испанском рынке, ваша команда продаж должна знать, что многие компании в Испании закрываются в течение августа.

4. Вы оптимизированы для международного SEO?

Даже если вы планируете выйти на другой англоязычный рынок, например в Соединенное Королевство, это не означает, что ваши маркетинговые и рекламные стратегии будут там автоматически работать.

Особенно, если вы переезжаете в страну, где английский не является родным языком, у вас есть над чем поработать.

 Факторы, которые следует учитывать.  Создание веб-сайта для конкретной страны - например, сайта с расширением «.fr» для Франции - лучший способ привлечь клиентов, не говорящих по-английски.

Platforms
Французский сайт Platforms ( capterra.fr ) помогает носителям французского языка ориентироваться в нашем контенте, а также улучшать наше SEO во Франции.

Это связано с тем, что поисковые системы, такие как Google, обычно предоставляют результаты поиска и рекламу, которые соответствуют местоположению и языковым предпочтениям пользователя. Поэтому, если вы продаете программное обеспечение для электронной подписи, вы с гораздо большей вероятностью увидите французский трафик, если вместо этого ваш сайт будет рекламировать «logiciel de signature électronique».

Однако перевод всего сайта может быть затруднен. Может быть достаточно создать локализованные целевые страницы и инвестировать в услуги перевода и перенаправления PHP для небольшого количества контента, а не для всего сайта.

Убедитесь, что ваша команда продумала проблемы, связанные с рассказыванием о вашем продукте новым потребителям, независимо от культур и языков.

5. Есть ли у вашей команды продаж все необходимое для работы с международными потенциальными клиентами?

Вы можете кратко объяснить, почему вы выходите на целевые рынки. Вы знаете все о бизнес-операциях на новом рынке. Вы даже знаете, как рассказать о своем продукте новым потребителям. Вы готовы вести бизнес на международном уровне.

Или вы? Есть ли у вашей команды продаж все необходимое для работы с потенциальными клиентами из других стран?

 Факторы, которые следует учитывать:  Дон Джорджетт, старший руководитель отдела развития бизнеса в Platforms , отмечает, как сложно манипулировать часовыми поясами.

Дон Жоржетт

Старший исполнительный директор по развитию бизнеса в Platforms

«Небольшой команде достаточно сложно обрабатывать входящие лиды из Тихоокеанского часового пояса, если они находятся в Бостоне, не говоря уже о лидах даже из более отдаленных часовых поясов, таких как Европа».

Наблюдение Жоржетт основано на широко известной корреляции между успехом продаж и временем отклика: отсутствие ответа на запрос в течение первых пяти минут после его получения в десять раз снижает вероятность того, что вы вообще с ним свяжетесь.

Ведение бизнеса в разных часовых поясах - даже между восточным и западным побережьями США - может затруднить поддержание высокой скорости реагирования.

Убедитесь, что ваша команда продаж оснащена правильными инструментами и методами для работы с международными потенциальными клиентами с более значительной разницей во времени. Как выразилась Келси Уолш:

Как только вы получите трафик, вам нужно задуматься: «Как мне на этом заработать?» В идеальном мире вы не должны относиться к лидеру из Великобритании как к лидеру из США, если ваша команда продаж базируется в США. Это вам не поможет.

Чтобы поддерживать отличное время отклика и дать шанс вашим новым потенциальным клиентам, Уолш предлагает использовать такой инструмент, как программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать входящие возможности, даже если ваша команда физически не укомплектовывает офис в 9 утра по Гринвичу.

Чтобы дать вашим потенциальным клиентам некоторое представление о том, что вы вернетесь к ним как можно скорее, Уолш предлагает следующее:

Свяжитесь с ними как-нибудь. Отправьте им что-нибудь, что угодно, чтобы затолкнуть их в воронку. Вы можете отправлять автоматически запускаемые электронные письма, подталкивая их либо назначить встречу, либо отправить им страницу с благодарностью с подробностями о том, когда и как вы будете следить, или информацией о вашем процессе или продукте.

Если вы на самом деле не занимаетесь продажами, вы не можете сказать, что у вас международный «бизнес». Вы только затрудняете работу своей команды продаж, не оснащая ее инструментами и процессами, которые помогут наилучшим образом обслуживать новых клиентов.

Готовы ли вы к международной экспансии?

Выход на новые рынки означает, что ваш бизнес будет думать о множестве новых вещей.

Хотя вы можете и должны развивать существующие успешные процессы, не следует полагать, что все, что ваш бизнес делает хорошо, приведет к успеху в других странах.

Хорошо то, что все вопросы, которые я вам задавал, сосредоточены вокруг одного: ваших клиентов. Сделав шаг назад от обсуждений расширения, основанных исключительно на доходах, вы и ваша команда сможете лучше спросить себя, как вы собираетесь наилучшим образом обслуживать своих клиентов.

Лучшее выполнение этой работы должно означать для вас больший финансовый рост, но это не должно быть вашей главной целью.

Ваша компания B2B вышла на международные рынки? Что ты узнал? Какие уроки вы могли бы преподать другим организациям, стремящимся привлечь международных клиентов? Позвольте мне знать в комментариях ниже!

Ищете программное обеспечение для управления бизнесом? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для управления бизнесом Platforms .