Теория подталкивания для малого бизнеса

У Лексингтона, штат Кентукки, была проблема: миллионы долларов неоплаченных счетов за коммунальные услуги. Посылались письма, звучали угрозы, но по-прежнему ничего не двигалось.

Затем город стал партнером группы из Великобритании, чтобы внести некоторые изменения в инкассовое письмо, и выплаты начали поступать.

Для этого не потребовалось усиление угроз, увеличения штрафов или более жестких формулировок. Вместо этого город получил 112 000 долларов дополнительных доходов, добавив к письму три маленькие строчки:

• На лицевой стороне: персонализированная заметка «[Имя], вам действительно нужно это прочитать».
• Внутри: язык, в котором неплатеж звучит как личный выбор.
• На счете: большая марка с надписью «Плати сейчас».

Три небольших изменения привели к увеличению соблюдения требований на 34%. Каждое из трех изменений было небольшим толчком, предназначенным для того, чтобы получатель совершил связанное с ним конкретное действие.

Сегодня мы рассмотрим, как теорию подталкивания можно использовать в вашем бизнесе, чтобы добиться изменений и повысить эффективность работы.

Что такое теория подталкивания?

Подталкивание - это поведенческая теория, основанная на идее о том, что вместо того, чтобы сделать смелый шаг или осуществить огромные изменения, чтобы заставить людей действовать по-другому, вы должны вместо этого внести небольшие, экономически нейтральные изменения.

Представьте, что вы хотите увеличить продажи своего бренда дженериков по сравнению с основным брендом - например, Toasted Oats вместо Cheerios. Вы можете перестать носить Cheerios или сделать их слишком дорогими, что не является экономически нейтральным планом.

Вместо этого, согласно теории подталкивания, вы переместили бы Cheerios на нижнюю полку или положили яркие ленточные маркеры на полку с маркой магазина. Это крошечные, почти незаметные изменения, которые привлекают внимание потребителя и меняют его поведение.

История теории подталкивания

Теория подталкивания существует с середины девяностых годов, но ее самая известная итерация появилась в 2008 году, когда Ричард Талер (недавний лауреат Нобелевской премии ) и Касс Санстейн опубликовали « Подталкивание: улучшение решений о здоровье, богатстве и счастье» .

Авторы определили толчок двумя простыми предложениями:

«Подталкивание, как мы будем использовать этот термин, - это любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не запрещая какие-либо варианты или существенно не меняя их экономические стимулы. Чтобы считаться простым толчком, вмешательство должно быть простым и дешевым, чтобы его можно было избежать ».

Подталкивания должны быть настолько незначительными, чтобы никто не мог уйти с мыслью: «Это кажется слишком сложным». Следы, нарисованные на полу, ведут к мусорным бакам, водоохладителям в физических пространствах, предназначенных для совместной работы, или кладут несколько долларов в тарелку для сбора перед тем, как передавать ее.

Примеры теории подталкивания в реальной жизни

Практически каждый день я сталкиваюсь с одним подталкиванием - это подталкивание к «Самому популярному плану». Почти каждое решение SaaS на рынке дает вам экран выбора тарифного плана, который выглядит примерно так:

Цены на Salesforce и QuickBooks .

Этот ярлык «Самый популярный» подталкивает вас к определенному выбору. Он не заставляет вашу руку и не изменяет вашу способность выбирать любой вариант; он бросается в глаза и предлагает тонкий намек, утверждая, что конкретный вариант нравится всем остальным.

В более широком масштабе правительство Великобритании создало целое подразделение, занимающееся поощрением людей, - команду по анализу поведения. Команда исходит из того, что «государственную политику можно лучше реализовать, если использовать небольшие умные подсказки».

Команда работала с HMRC (Her Majesty's Revenue & Customs - британская версия IRS) над изменением формулировок в письмах о коллекциях, чтобы побудить больше людей оплачивать свои счета вовремя, не прибегая к угрозам или новому законодательству.

Они отредактировали письма, чтобы сказать, что большинство людей в районе получателя заплатили вовремя, подразумевая, что читатель был единственным, кто делал это неправильно. Это крошечное изменение увеличило выплаты на пять процентов.

Подталкивание сотрудников

Теперь, когда мы продемонстрировали силу хорошего подталкивания, давайте поговорим о том, как вы можете использовать их, чтобы сделать ваших сотрудников более счастливыми и эффективными.

Планирование на будущее

Выбор языка по умолчанию для сохранения регистрации в планах с максимальной суммой, подобранной работодателем, - отличный способ помочь вашим сотрудникам сэкономить больше. В одном исследовании исследователи изучали изменение размера пенсионных накоплений по умолчанию с 3% от зарплаты сотрудника до 6%, где 6% были максимальным соответствием работодателя.

До изменения около четверти новых сотрудников экономили 3% по умолчанию. После изменения почти никто из новых сотрудников не решил уменьшить свой взнос до уровня 3%.

Для сотрудников не было повышенных затрат, которые по-прежнему могли отказаться или изменить свои взносы вручную, как и раньше. Это был тонкий и эффективный способ помочь сотрудникам увеличить свои пенсионные сбережения и в полной мере воспользоваться планом предложений работодателя.

Повышение соответствия

Приведенный выше пример HMRC является примером социального доказательства . Это играет на нашем врожденном желании не выделяться из толпы. Хотя социальные доказательства бывают разных форм, самым простым является метод, говорящий: «Это делают все».

В офисе вы можете использовать это, чтобы помочь контролировать соблюдение требований сотрудниками и внести свой вклад. Допустим, вы представляете новую программу обучения корпоративным кредитным картам. Вы хотите, чтобы все прошли обучение, чтобы понять, что можно и чего нельзя.

Большинство людей сделают это, если вы их попросите, но часть всегда будет нуждаться в напоминании. В мире без подталкивания вы можете написать этим сотрудникам по электронной почте и сказать что-то вроде: «Если вы не завершите это до конца недели, мы собираемся [забрать карточку, заставить вас пройти какой-нибудь другой курс , сообщите своему менеджеру и т. д.] ».

Социальное доказательство может дать вам лучшие результаты и сэкономить ваше время и деньги. Вместо этого подумайте о следующем: «Практически все уже прошли обучение, убедитесь, что вы тоже прошли».

Делаем более точные оценки

Планирование - одна из важнейших частей любого бизнеса, но она чревата проблемами. Сотрудники регулярно переоценивают свободное время и показатели успешности, делая оптимистичные прогнозы, которые в конечном итоге отражают лучшие сценарии, а не реальность.

Проведение сессий, на которых сотрудники «планируют и открыто сообщают о своих ключевых целях, тем самым принимая на себя обязательства по этим планам перед коллегами», может помочь снизить необоснованный оптимизм .

Опять же, никакого барьера не возведено. Люди будут планировать так, как они всегда планировали, им просто нужно будет делать это с аудиторией. Принимая обязательства перед коллегами, сотрудники с меньшей вероятностью настроят себя на неудачу.

Другие способы использования подталкивания в вашем бизнесе

Это несколько основных способов начать использовать теорию подталкивания в своем бизнесе, но есть и другие идеи. Перемещение мебели, персонализация электронной почты и смена времени встреч - все это может оказать заметное влияние на вашу повседневную жизнь.

Удалось ли вам подтолкнуть своих сотрудников в желаемом направлении? Если так, напишите мне по электронной почте и дайте мне знать. Мне также интересно услышать с другой стороны. Вы думаете, что подталкивание - это манипуляция? Убедить меня.