Как определить цену ИТ-продукта В2В?

Откорректируйте конверсию

Рекомендации по размеру прибыли различаются в зависимости от вашей отрасли и того, кого вы спрашиваете, но вот мои два цента:

Если вы продаете физические товары, вы, как правило, хотите продать товар как минимум в 2-3 раз дороже, чем вы его покупаете.

Когда дело доходит до цифровых товаров (программного обеспечения, информации, SaaS), нередко бывает наценка в 20–100 раз.

Но посмотрите на свою отрасль. Даже если у вас нет близких конкурентов, вы, вероятно, работаете в устоявшейся нише или сфере бизнеса.

Вы продаете государству, крупным предприятиям? Или вы продаете индивидуальному предпринимателю?

Малые предприятия не могут позволить себе платить по высшим рыночным ценам + гонорар на 6 месяцев.

Цена зависит от того, кому вы продаете, и исходя из того, что им нужно.

Однажды я услышал несколько советов по ценообразованию, которые меня совершенно поразили:

«Вам не нужен слишком высокий коэффициент конверсии»

… И поначалу это может показаться странным, но если подумать, совершенно верно.

Бизнес - это баланс. Баланс между тем, что вам платят, сколько вы стоите, и вашим покупателем, который платит столько, сколько они думают, чего стоит ваша продажа.

Скажем ...

Если вы продаете новенькие Volvo XC90 за 5000 долларов - вы продадите их много .

Розничная цена Volvo XC90 составляет не менее $ 60 000, и в результате люди будут собираться вокруг вас, потому что они заключают сделку на всю жизнь.

У вас будет слишком высокий коэффициент конверсии - и вы не сможете поддерживать его, если хотите зарабатывать на жизнь.

Вам нужно поднять цены, чтобы снизить коэффициент конверсии.

В идеале вы хотите иметь коэффициент конверсии 2–5%.

Потому что на этом уровне вы не отдаете слишком много ценности, и ваши клиенты чувствуют, что покупают что-то ценное.

Я предлагаю вам корректировать цены до тех пор, пока вы не превратите 2–5% потенциальных клиентов в клиентов.

Компании B2B проверяют свои ценовые категории, комбинируя или удаляя функции, чтобы оправдать разные ценовые категории. В некоторых случаях они взимают столько, сколько выдержит рынок, а когда продажи падают, они снижают ценовую категорию.