Почему реклама на Wildberries не работает? ТОП 5 "аномалий" и как их преодолеть

Это Анастасия Турко, ведущий менеджер по продукту сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS. Я расскажу, почему внутренняя реклама на маркетплейсе Вайлдберриз может не работать. Мы проанализировали тысячи рекламных кампаний и нашли ТОП-5 "аномалий" в рекламе на Wildberries. 

Управление рекламой на ВБ – это целый «марафон». Приходится постоянно следить за изменениями и адаптироваться. Если ты понимаешь, что твоя реклама не работает, первым делом нужно исключить очевидные причины.

1. Во-первых, проработать карточку товара. Нужно убедиться, что товар отгружен на склады, проработана SEO-оптимизация карточки товара, подобрана правильная инфографика.
2. Убедись, что твоя рекламная ставка «в рынке», и ты можешь «перебить» ставку конкурента.
3. Убедись, что бюджет рекламной кампании не равен нулю. Потому что если бюджет кампании на нуле, то рекламная кампания на Wildberries приостанавливается.
4. Если ты пользуешься автобиддером MPSTATS, убедись, что подключение работает, а подписка оплачена.

А теперь перейдем к аномалиям.

1. Первая "аномалия". WB не показывает карточку в рекламной кампании даже при повышении рекламной ставки

ВБ просто выключал рекламу. В этот момент мы не меняли карточку и SEO, описание, ставку. И товар был в наличии. Но ВБ просто выключил рекламу и перестал показывать карточку на какое-то время. Что сделал автобиддер MPSTATS? Он просто повысил ставку на некоторое время для того, чтобы вернуть карточку в аукцион.

А когда биддер убедился, что товар занимает искомые позиции, он снизил ставку до минимальной 125 руб., и этого было достаточно, чтобы оставаться на первых местах. Таким образом, автобиддер MPSTATS просто подстроился под эту аномалию, временно повысил ставку и затем стабилизировал, когда ситуация в аукционе нормализовалась. Таким образом, не растратил твой бюджет.

Почему такое случается? Wildberries сейчас адаптирует свои алгоритмы под новую выдачу, под новых игроков. Возможно, алгоритм тестирует показы новых карточек. Может, временно ограничивает показы карточки, чтобы не происходил перерасход бюджета. Мы этого не знаем, но мы видим, что автобиддер MPSTATS помогает подстроиться под эти изменения.

2. Вторая "аномалия". Скачки позиций даже при статичной ставке

Есть заблуждение, что, если селлер делает фиксированную ставку, например, 500 рублей, он всегда буду на желаемой позиции, к сожалению, это не так. Но автобиддер помогает просто понаблюдать за этой ситуацией, проанализировать ее и стабилизировать кампанию тогда, когда аномалия закончится.

3. Третья "аномалия". «Стеклянный потолок»

Например, моя рекламная кампания была на первом месте за 125 руб., а рекламная кампания конкурента – на втором месте за 751 руб. Но мы видим, что время доставки у обоих карточек одинаково, 31 час. Но мой конкурент не может опередить меня, даже несмотря на то, что его ставка в 6 раз выше, чем моя и у нас одинаковый срок доставки.

Не всегда получается занять желаемые позиции, и карточка может упираться в так называемый «стеклянный потолок». Что делать? Анализировать и искать компромиссы.

Первое и второе место не так сильно отличаются по трафику. Нужно просто принять решение, готов ли ты бороться за первое место, несмотря ни на что, либо тебе будет достаточно второго места, и ты будешь экономить бюджет.

Наш инструмент позволяет найти ту самую золотую середину, тот компромисс, на который ты готов пойти. Чтобы, с одной стороны, занимать желаемые позиции, получать нужное количество трафика, и, с другой стороны, не переплачивать за какое-то конкретное место, а более гибко подойти к настройке рекламы. Кроме того, подключая автобиддер и настраивая его по своим условиям, он не будет перерасходовать твой бюджет. Если ты выбрал максимальную ставку 700 руб., он никогда не превысит эту максимальную ставку, будет держать те позиции, которые ты указал.

Но если основные условия невыполнимы, автобиддер будет выполнять те условия, которые ты дополнительно настроишь. каждые 10 минут он будет перепроверять, не изменилась ли ситуация в аукционе, и он будет снова пытаться вернуть твою карточку в выдачу.

4. Четвертая "аномалия". Сопротивление другому автобиддеру

С появлением на Вайлдберриз автоматических рекламных кампаний возникло мнение, что автобиддеры теряют актуальность. Это не так, потому что другие конкуренты используют инструменты автоматизации.

И даже если ты установил высокую ставку, в любой момент может прийти конкурент или несколько, или десятки конкурентов, особенно в сезонных товарах, и они просто сдвинут тебя на пятые-шестые страницы. И ты не будешь получать свой трафик. Но, используя инструменты автоматизации, ты делегируешь эту задачу сервису, и тебе не нужно постоянно перепроверять, актуальна твоя ставка или нет, находишься ты на желаемых позициях или нет. Всё это для тебя сделает автобиддер.

Вторая причина – это появление конкурентов с более привлекательным предложением

Что это может быть? Цена? Качество товара? Или вообще просто быстрорастущий конкурент? Кстати, в MPSTATS появился новый инструмент. Можно проанализировать таких конкурентов, посмотреть, где они находятся во вкладке «Быстрорастущие конкуренты».

Здесь можно проанализировать, какие бренды и продавцы за 14, 30 или 60 дней резко выросли в продажах и выручке в этой нише, посмотреть на их стратегию и понять, почему они тебя опередили.

Третья причина – появление негативного отзыва

Например, у селлера шла рекламная кампания, но вдруг карточка вылетела. Возможно, кто-то оставил негативный отзыв. И, как мы помним, последние отзывы больше всего влияют на ранжирование. Проанализируй свои отзывы! Здесь ты можешь пойти несколькими путями.

Первый: пойти в анализ отзывов и посмотреть, какие отзывы были в карточке и какую тональность они имели, то есть были положительными или отрицательными. Это опция в разделе Вайлдберриз «Анализ отзывов».

В отчете мы увидим полный разбор всех отзывов по карточке. Также ты можешь сюда вставить карточки конкурентов и посмотреть, какие отзывы у них. О чем тебе сообщают твои покупатели и поработать с этими отзывами, поработать с карточкой и указать свои достоинства, например, в инфографике, также посмотреть на недостатки и поработать с ними.

Важно грамотно обрабатывать возражения покупателей. С этим тебе поможет инструмент «автоответы на отзывы» MPSTATS, где ты можешь прописать разные сценарии и опять же автоматизировать рутинный процесс.

Четвертая причин пропажи карточки из рекламной выдачи - стагнация карточки

Как мы знаем, алгоритмы ВБ постоянно адаптируются и изменяются, и возможно твоя рекламная кампания просто стагнировала. Что я здесь рекомендую сделать? Попробовать поменять ставку, попробовать поменять желаемые позиции, попробовать поменять инфографику, может быть, даже просто порядок фотографий в твоей карточке. Можно посмотреть, по каким поисковым запросам ты сейчас показываешься, что у тебя настроено в рекламной кампании, а что нет. Возможно, тебе нужно расширить список поисковых фраз или, наоборот, его сузить. Таким образом, тебе нужна просто небольшая динамика в рекламной кампании для того, чтобы алгоритмы ВБ снова подхватили твою карточку, и ты оказался на желаемых позициях.

Резюмируем.

Чтобы бороться с аномалиями рекламы на ВБ, важно не только работать в рекламной кампании, но и проводить регулярный анализ рынка и адаптироваться к его изменениям. Все динамично, Wildberries как площадка весьма динамичная. Конкуренты, покупатели и сам селлер должны подстраиваться под изменения.

Автоматизируй работу с продвижением! Позволь автобиддеру адаптировать кампанию и сделать за тебя рутинную работу. Уверена, что ты достоин более интересной работы, чем просто проверка ставки каждые 3 минуты. Делегируй этот вопрос программному алгоритму, автоматизируй свой бизнес для того, чтобы расти еще быстрее.

МПСТАТС следит за всеми изменениями на площадке и оперативно внедряет это в сервис. Мы тщательно изучаем, каким образом изменились алгоритмы и внедряем это в сервис, чтобы ты мог использовать актуальные инструменты, которые работают по новым алгоритмам в соответствии с изменениями на площадке. Настройка рекламы — это финальный шаг в продвижении.

Помни, что прежде нужно поработать с карточкой. Еще раз, инфографика, описания, склады, рейтинг, отзывы – все это комплексная работа. И продвижение, и запуск рекламы – это вишенка на торте, которая просто поможет тебе ускорить продажу.