Для доступа к заказчикам и разработчикам необходимо авторизоваться

Эксперты сервиса аналитики торговли на маркетплейсах Анабар разработали гайд по «взлому конверсии на Wildberries». В руководстве авторы, Марина Ермакова и Тимур Фахрутдинов, разобрали, как верно рассчитать и увеличить различные виды конверсий, вывести карточку в топ и привести покупателя к покупке на маркетплейсе.

Что такое конверсия на маркетплейсах?

Конверсия показывает, какой процент пользователей или потенциальных покупателей сделали целевое действие: совершили клик (переход на карточку товара), добавили товар в корзину, заказали товар или оставили отзыв после покупки.

Управление данными
ДИНАМИКА
0/5
Анабар — сервис аналитики и продвижения на маркетплейсах Wildberries и Ozon, который помогает продавцам начинать и развивать бизнес в сфере интернет-торговли, повышать ключевые бизнес-показатели, увеличивая рентабельность.

Где посмотреть конверсию на WB по конкретной карточке?

«Аналитика продавца» → «Воронка продаж»

Вы можете посмотреть в разные периоды сколько человек: 1) перешли в карточку, 2) положили товар в корзину, 3) заказали товар. 

В «Товарах» нужно выбрать карточку.

Реклама → ВБ.Продвижение → Статистика → Воронка

Конверсия – самый главный фактор продвижения на маркетплейсах.

От чего зависит позиция в органике?

Что влияет на просмотры карточек товара?

  1. Количество
ключевых запросов 2. Место по
ключевому запросу.

Чтобы увеличить количество слов, по которым покупатель видит карточку товара, нужно сделать SEO оптимизацию поискового механизма. Это поможет подобрать только целевые слова – те, что подходят для вашего товара. Если товар видно по нецелевому запросу – люди не будут кликать по карточке и покупать его.

Неудачная работа с SEO — 5 страница по запросу «смокинг»

Как настроить SEO товарной карточки?

  1. Сделать всё самостоятельно, потратив много времени и сил.
  2. Нанять менеджера, копирайтера, аналитика, заплатив им много денег.
  3. Воспользоваться сервисом, который автоматизирует процесс. Например, SEO-помощником с АнабарGPT.

Управление данными
ДИНАМИКА
0/5
Анабар — сервис аналитики и продвижения на маркетплейсах Wildberries и Ozon, который помогает продавцам начинать и развивать бизнес в сфере интернет-торговли, повышать ключевые бизнес-показатели, увеличивая рентабельность.

Движемся по воронке продаж далее — клики

Воронка продаж. Что влияет на кликабельность карточки?

1)
Первая фотография товара. 2) Цена товара. 3) Рейтинг и количество отзывов. 4) Скорость доставки.

Формулируем гипотезы для увеличения конверсии

Авторы руководства уверены, что «описать эксперимент» увеличит «указать метрику» на «указать значение». Мы будем измерять это при помощи «описать эксперимент». Считаем тест успешным, если конверсия вырастет на «указать значение». Есть определенная структура, которая позволяет правильно написать гипотезу.  

Пример гипотезы

Эксперты Анабар верят, что изменение первой фотографии с крупного кадра сзади на близкий кадр спереди увеличит конверсию в клик на 1%. Чтобы проверить это, мы поменяем фотографию и будем измерять эффект на поисковом запросе «парка зимняя» в рекламе на поиске на 1 месте в течение 7 дней. Считаем тест успешным, если конверсия вырастет на 1%.

Изменения первой фотографии
помогают увеличить конверсию в клик.

Условия

Чётко фиксируем гипотезу и не нарушаем её. Работаем с 1 изменением. Условия эксперимента должны быть одинаковы для контрольного варианта и нового. Соблюдена статистическая значимость. Проверить можно по ссылке
 mindbox.ru/tools/ab-test-calculator




Как посчитать размер  выборки?

Есть два калькулятора. Первый рассчитывает размер выборки – сколько человек должно посмотреть нашу карточку. 

Пример. Сейчас у карточки средний коэффициент кликабельности (СTR, click-through rate) равен 6%. Мы ожидаем прирост в 1%. Калькулятор рассчитывает, сколько человек должны посмотреть каждый из вариантов. Если хотите зафиксировать изменения на 1%, то мы должны получить минимум 8 854 просмотров на один из этих вариантов. В сумме должно получиться 17 708 просмотров.


Как процесс выглядит в реальности?

  1. Запускаем рекламу в поиске по конкретному запросу и проверяем статистику, если ничего не меняем.
  2. Набираем нужное количество просмотров — 8 854, меняем фотографию и набираем еще 8 854 просмотра. Количество просмотров для обоих вариантов станет 17 708.
  3. Далее сравниваем между собой конверсии до и после. Сколько нужно крутить рекламу, чтобы протестировать варианты? В нашем случае нет такого понятия, как время, есть понятие выборки — сколько человек должны посмотреть вашу карточку. Именно на это нужно опираться при расчете выборки.

Сравниваем варианты
В калькуляторе вариант А — это «до», вариант В — это «после». Вбиваем число конверсии и размер выборки. Фотографию с изменениями посмотрели 8 925 человек. Почему варианты А и В значимо не различаются? Все дело в среднем значении конверсии и его колебаниях. Средняя конверсия до и после примерно на одном уровне. Значит нам нет смысла вносить изменения в карточку.

  1. 535 просмотров – на карточке без изменений.
  2. 600 просмотров +0,7% рост  конверсии – на карточке с изменениями.


В этом случае конверсии не пересекаются между собой. До изменения доверительный интервал был от 5,5% до 6,5%, после изменений от 6,7% до 7,8%. Мы делаем вывод, что вариант В значительно лучше варианта А.


Примеры гипотез для увеличения кликабельности

  • Фотография → Заменить первую фотографию на другую.
  • Цена → Увеличить цену на 15%. Если конверсия в клик не ухудшится, то применить изменение.
  • Рейтинг → Добавить отзывов так, чтобы рейтинг увеличился на 0,2 пункта.
  • Скорость доставки → Отвезти на склад «Казань». 

Обращайте внимание на другие метрики!

Вы поменяли цену, CTR не изменился, но CR упал. Вы отвезли товар на склад Казань. CTR не вырос, но выросли позиции и заказы

Лучше всего тестировать гипотезы при помощи рекламы в поиске

  1. Запустить рекламную кампанию в поиске на 1 запрос и зафиксировать место.
  2. Внести изменение.
  3. Сравнить периоды при помощи аналитики Анабар.

В тестировании гипотез поможет аналитика Анабар


Гибкий отчет, который позволяет настраивать под себя ваши запущенные кампании. Есть возможность делать разбивку по неделям и сравнивать их между собой.

Управление данными
ДИНАМИКА
0/5
Анабар — сервис аналитики и продвижения на маркетплейсах Wildberries и Ozon, который помогает продавцам начинать и развивать бизнес в сфере интернет-торговли, повышать ключевые бизнес-показатели, увеличивая рентабельность.

Есть гипотезы, а есть минимум для их тестирования. Упаковка карточки до продвижения.

Проверяем контент в карточке

  1. Первое фото в карточке по подаче схоже с первым фото в карточке топовых конкурентов по выручке.
  2. Товар на первом фото хорошо видно на сайте и в приложении и не перекрывается интерфейсом WB.
  3. Если есть инфографика – вынесены ваши УТП.

Проверяем готовность карточки

  1. Рейтинг от 4,5 баллов 2) Отзывы от 5 штук.

Люди не покупают товары без отзывов


При работе с ценой проверяйте распределение цен в Анабаре.

Управление данными
ДИНАМИКА
0/5
Анабар — сервис аналитики и продвижения на маркетплейсах Wildberries и Ozon, который помогает продавцам начинать и развивать бизнес в сфере интернет-торговли, повышать ключевые бизнес-показатели, увеличивая рентабельность.

Анабар показывает, сколько покупатели обычно платят за товар с такими же свойствами.

Воронка продаж

На Вайлдбериз продавец не может влиять на конверсию из корзины в заказ, поэтому будем сразу переходить к этапу воронки «заказы».

Что влияет на заказы товара?

  1. Фотоворонка.
  2. Доступность размеров.
  3. Пополнение остатков вовремя.
  4. Структура отзывов.
  5. Текст — характеристики, честное и подробное описание.
  6. Рыночная цена.
  7. Видео. Для одежды и сложных товаров.

Рекомендации по фотоворонке

  1. Уникальное торговое предложение на 2-4 фотографии в карточке товара, чтобы выделить ключевые особенности и свойства продукта.
  2. Качественный и чёткие фотографии.
  3. Отказаться от лишних карточек, которые не несут полезной информации о товаре.
  4. Есть слайд про лояльность покупателей и мотивацию оставлять отзывы. Лучше разместить на последних местах.
  5. Есть видео.
  6. Стиль инфографики соответствует тенденциям в нише.

Рекомендации по отзывам

  1. Больше 5 штук желательно с фотографиями.
  2. Рейтинг карточки от 4,5.
  3. Оперативно решать общие проблемы из негативных отзывов.
  4. Отсутствие в отзывах рекламы и спама. Просить поддержку WB их удалять.
  5. Минимум 5 фотографий в отзывах. Их можно выделить отдельным блоком.
  6. На один отзыв оставляйте 1–3 фото. Если нужно скрыть неудачное фото с первого экрана на веб-версии, то оставьте несколько своих отзывов с качественными фото, чтобы убрать неудачные снимки из видимости. 
  7. Учитывайте специфику категории. Например, одежду рекомендуем фотографировать на девушках с разной комплекцией, чтобы показать разные размеры. Если это необходимо, сделайте фото упаковки, фото швов или других деталей товара.

Секретная конверсия

Важно также замерять конверсию из заказа в отзыв. Её можно улучшить за счёт записок или качественной упаковки. 

Как зарабатывать на маркетплейсе больше?

Анабар — система продвижения и аналитики на маркетплейсах. Мы помогаем продавцам повышать рентабельность бизнеса и меньше ошибаться. Попробуйте Анабар для продвижения и аналитики на Wildberries — первые 3 дня бесплатно. А если не хотите настраивать сами — наши эксперты сделают всё за вас.

Управление данными
ДИНАМИКА
0/5
Анабар — сервис аналитики и продвижения на маркетплейсах Wildberries и Ozon, который помогает продавцам начинать и развивать бизнес в сфере интернет-торговли, повышать ключевые бизнес-показатели, увеличивая рентабельность.

Марина Ермакова, действующий селлер, эксперт по маркетплейсам Wildberries, Мегамаркет, сертифицированный менеджер Озон, маркетолог Яндекс Маркета. Рекламный бюджет клиентов более 5 млн в месяц. Эксперт и дипломный руководитель онлайн университетов. С 2019 года обучила более 200 менеджеров и селлеров.

Тимур Фахрутдинов с 2020 года занимается развитием бизнеса и продвижением на Wildberries и OZON. Управляет кабинетами с выручкой более 1 млрд в месяц.

  • Цифровые решения организации