Для доступа к заказчикам и разработчикам необходимо авторизоваться

Эксперт и наставник команды MarketGuru объясняет, как, не теряя капитал, за 7 шагов прийти к финансовому результату при торговле на маркетплейсе и называет главный секрет успешной онлайн-торговли, который знают только 5% продавцов.

1. Пользоваться опытом и знаниями наставника

Только с грамотным наставником можно пройти путь от нулевой отметки до первого миллиона рублей выручки. «Могу провести аналогию со спортом. Я  занимался спортом на протяжении 7 лет, и первые результаты у меня пошли только с тренером – победа на чемпионате Европы», – говорит Владимир Воробьев. 

2. Правильно подбирать бюджет под товар и нишу

Неправильно выбранный бюджет – это одна из самых главных ошибок всех селлеров. Если бизнесмен заходит в нишу женской косметики с надеждой на выручку, нужно понимать, что 20 тыс. руб. на закупку и продвижение товара не хватит, а понадобится от 800 тыс. руб. до 1 млн руб. Но как предпринимателю на маркетплейсе, тем более новичку, понять, сколько денег ему нужно на закупку? Для этого нужно точно знать главные бизнес-показатели. И делается это с помощью программы бизнес-аналитики.

3. Продавцу маркетплейса нужно работать с аналитикой

98% процентов селлеров делают одну ошибку – не пользуются аналитикой. Одно из самых распространенных заблуждений в том, что можно просто скопировать товарную матрицу конкурента, завезти успешные товары на Wildberries или Ozon и получать высокую выручку и объемы продаж.

Секрет в том, что нужно стараться привозить новый товар, которого ещё нет в продаже на маркетплейсе, ставить на этот товар справедливую цену и продвигать. Но как понять, что товарная ниша перегрета, занята, невыгодна? И как найти нишу объемную и перспективную? И что такое справедливая цена?

Грамотный выбор товара всегда строится на аналитике. Например, в нише компьютерных мышек у большого количества продавцов уже давно нет больших продаж. В сервисе аналитики это будет видно через два клика. А сколько времени и денег потребуется селлеру без аналитики, чтобы проанализировать нишу и понять, что в неё не стоит заходить?

Аналитика – это самое главное в онлайн-продажах. С её помощью продавец легко просчитывает всю финансовую отчётность с самоокупаемостью товаров и с чистой прибылью. Многие селлеры со временем перестают пользоваться программами типа «1С». Для системы аналитики главное – это себестоимость товара, в которую включаются расходы на закупку, упаковку, офис и т.д.

Через API ключ от личного кабинета, который даёт продавец, «подтягивается» вся информация о продажах, возвратах, проценте выкупа. Программа Marketguru подгружает финансовую отчётность по товару продавца, отвечая, сколько он сможет зарабатывать через год, если будет продавать в тех же объемах или в больших, показывает стоимость товара по цене на складе и чистую прибыль от реализации товара.

Управление данными
МАРКЕТГУРУ
0/5
Официальный авторизованный сервис Wildberries. Сервис высчитывает чистую прибыль и возврат инвестиций по каждому товару, сам планирует поставки, автоматизирует управление рекламой на маркетплейсах, помогает найти прибыльные товары и проанализировать конкурентов, а также оптимизирует карточки товаров.

4. Знать свою unit-экономику

Юнит-экономика – 2 страшных слова, от которых многих предпринимателей бросает в дрожь. Продавец должен просчитать абсолютно всё: расходы на себестоимость, перевозку, упаковку, стоимость аренды офиса, если он есть, хранение товара на складе, стоимость аналитики, стоимость работы менеджера по продажам на маркетплейсе и его собственное время, которое почему-то часто упускают. Ведь за время торговли в онлайн-магазине продавец мог в найме заработать, скажем, 100 тыс. руб., а заработал, например, 20 тыс. руб.

Как минимум, 40% продавцов плохо считает экономику и думают, что зарабатывает, а на самом деле это не так. И одно из самых частых заблуждений на маркетплейсах в том, что все продавцы правильно считают маржинальность и юнит-экономику. Глядя на убыточные товарные позиции конкурентов, продавцы начинают думать, что всё дело в том, что товар или ниша не маржинальные, забывая, что конкуренты и сами могли плохо рассчитать юнит-экономику, не смогли попасть в акцию, потому что продажи ушли в минус и т.д.

5. Быть в сообществе предпринимателей маркетплейсов

Если селлер хочет зарабатывать больше, ему лучше находиться в окружении коллег, которые уже зарабатывают больше. Хотя бы потому, что он будет стремиться к увеличению продаж. В клубе МаркетГуру существует чат, добавляясь в который, продавец получает чёткие и понятные ответы на свои вопросы.

Управление данными
МАРКЕТГУРУ
0/5
Официальный авторизованный сервис Wildberries. Сервис высчитывает чистую прибыль и возврат инвестиций по каждому товару, сам планирует поставки, автоматизирует управление рекламой на маркетплейсах, помогает найти прибыльные товары и проанализировать конкурентов, а также оптимизирует карточки товаров.

Пример: продавцы, которые не находятся в одном рабочем пространстве с опытными предпринимателями, не обсуждают свои проблемы и новости e-commerce могут даже не знать, что маркетплейс Wildberries поднял плату за хранение товаров на складе в г. Коледино. А селлеры из комьюнити, либо ставят товары делают акции на товары из склада в г. Коледино, либо не поставляют туда новые товары, а перевозят остатки на хранение, скажем, на склад в г. Электросталь.

Входной процент маркетплейса за участие в акции очень зависит от показателя оборачиваемости товара, т.е. скорости реализации партии товара в единицу времени (максимальный показатель оборачиваемости - единица). 

Хорошо оборачиваемый товар Wildberries готов продвигать в акциях и показывать десяткам тысяч покупателей с накруткой в 1%. В противном случае, если товар продаётся плохо, Wildberries предлагает продавцу уменьшить цену товара на 15% и даже снять эти 15% с кошелька селлера в случае отказа от участия в акции. Поэтому в чатах видим, как селлеры жалются и спрашивают, "как не участвовать в акции?" Хотя секрет прост: можно заранее сделать 15% наценку на товар и участвовать в акции.

6. Не бояться масштабировать команду с ростом бизнеса

Следующий шаг – масштабирование. Только имея крутую команду, можно выйти на реально большую выручку и прибыль. Селлеры часто ошибочно считают, что работая в кругу семьи и добившись роста в бизнесе и выручке, они смогут продолжать рост, не привлекая постоянных сотрудников и фрилансеров.

Наблюдения показывают, что многие селлеры тормозятся на обороте в 1 млн руб. Не набирая штат, они ищут причину застоя, которой нет, в бизнесе и рынке. Особенно это касается тех торговцев, которые параллельно работают в найме и уделяют торговле на маркетплейсе до 2 часов в день. При резком росте выручки, они просто не успевают охватить весь круг вопросов, связанных с расширением.

Самая главная ошибка при масштабировании бизнеса – страх делегирования и плохой работы. Предприниматель полагает, что за качество своей работы он может ручаться, а делегирование его функций приведёт к плохим результатам. Так что основная задача при подборе персонала: найти сотрудника, который будет делать работу за предпринимателя или обучить специалиста, чтобы тратить своё время на поиск идей, товара, анализ ниши. В делегировании важно не бояться получить негативный опыт, набить шишку.

Управление данными
МАРКЕТГУРУ
0/5
Официальный авторизованный сервис Wildberries. Сервис высчитывает чистую прибыль и возврат инвестиций по каждому товару, сам планирует поставки, автоматизирует управление рекламой на маркетплейсах, помогает найти прибыльные товары и проанализировать конкурентов, а также оптимизирует карточки товаров.

7. Диверсифицировать каналы продаж и поставщиков

Даже когда бизнес и продажи растут, не нужно загонять себя в рамки торговли на единственном маркетплейсе. У селлеров сегодня богатый выбор площадок для электронной торговли: Wildberries, Ozon, Yandex Маркет, Kazan Express. Даже одним товаром стоит торговать на нескольких маркетплейсах сразу.

Диверсифицировать нужно не только маркетплейсы, но и поставщиков товара. Если покупаете товар, условно, бейсболки на рынке в Люблино, найдите те же бейсболки в Китае. Ведь 90% товаров в Люблино приходит из Китая. Найдите точно такого же поставщика. Имейте 2 или 3 канала поставки. Это защитит от просадки карточек на маркетплейсах. Когда товар кончится и у одного поставщика его не окажется в наличии.