Как мы нашли нашего крупнейшего клиента

Привлечение клиентов - это главное для малого бизнеса. Что ж, управление денежным потоком - это действительно название игры, но для целей этой статьи это приобретение. Привлечение самого крупного клиента в ваше портфолио может стать грандиозным событием. Для некоторых малых предприятий это разница между жизнью и смертью. Вот как мы получили свое.

Первый урок, прежде чем мы даже коснемся деталей, заключается в следующем: отслеживайте все, что вы делаете. Мне было интересно, как мы на самом деле приобрели нашего крупнейшего клиента, поэтому я снова покопался в архивах. В Platforms мы отслеживаем все разговоры с клиентами по электронной почте или по телефону. В результате мы можем оглянуться назад, чтобы увидеть, какой канал связи работал лучше всего и кто получил лучший отклик.

Без этой функциональности - мы храним детали в нашей CRM - мне пришлось бы отслеживать почти дюжину людей, включая горстку, которые больше не работают в офисе. Найдите систему заметок для своего отдела продаж и сделайте все возможное.

Итак, давайте подготовим почву. У нас есть метрическая тонна клиентов, с которыми мы работаем ежемесячно. Они варьируются от очень маленьких до очень больших, и нам нравится думать, что все они получают хорошую сделку. Несмотря на то, что мы относимся ко всем одинаково, некоторые клиенты более ценны, чем другие.

Наш самый ценный клиент - без имен, но назовем его TopBiz - ежемесячно приносит примерно в 2,5 раза больше дохода, чем наш десятый самый ценный клиент. Однако TopBiz не просто появился с сумками наличных в руках. Фактически, два года назад этого было достаточно, чтобы попасть в список 100 самых ценных.

Причина роста двоякая. Во-первых, и это самое главное, мы работали с TopBiz, чтобы помочь достичь его целей, а не только наших собственных. Во-вторых, мы сосредоточились на том, чтобы позволить TopBiz развивать свой бизнес вместе с нами в собственном темпе, вместо того, чтобы заставлять его расти в наших темпах.

Согласование целей с вашим клиентом

В одном из самых первых разговоров с TopBiz мы задали важный вопрос: «Каким вам кажется успех?» Потому что Platforms предлагает довольно простой сервис. Мы помогаем малым предприятиям найти подходящие программные решения для их конкретных нужд.

Однако этот бизнес не оплачивает наши счета напрямую. Вместо этого мы зарабатываем деньги на поставщиках программного обеспечения. Во многом это похоже на продуктовый магазин программного обеспечения. У нас все получается, когда у покупателей в магазине и у поставщиков все хорошо. Наша цель - организовать магазин наилучшим образом, дав покупателям возможность найти все, что им нужно, а продавцам - возможность выставлять вещи так, как они считают нужным.

Поскольку эта модель работает для нас только в том случае, если она работает для всех остальных, мы заинтересованы в том, чтобы попытаться сделать бизнес каждого лучше. Одна из самых приятных особенностей работы в Platforms - это то, что она никогда не чувствовала себя хищной. Если мы выиграем, то только потому, что выиграл кто-то другой.

Работая с TopBiz, нам нужно было понимать как количество, так и качество потенциальных клиентов, которые могли бы обеспечить бесперебойную работу. Наши консультанты связались с TopBiz в самом начале обсуждения, чтобы установить эти цели. Тогда мы не могли ждать ответа от поставщика, когда что-то не соответствовало плану.

Одна из самых простых ловушек для бизнеса - это попытка обратиться к разочарованному клиенту только после того, как он сообщил о проблеме. Если у вас есть инструменты и ожидания с самого начала, вы можете активно решать проблемы с клиентом.

В случае с TopBiz мы смогли начать оказывать компании помощь с ее целевой страницей, чтобы помочь ей более четко сообщить о своем предложении. Мы знали, что это не принесет столько бизнеса, сколько могло бы с существующей целевой страницей.

Помогая ему рассказывать более качественную историю, больше трафика, приходящего с Platforms , превращалось в бизнес для TopBiz. Затем сработал благодатный цикл.

Позвольте вашим клиентам расти в их собственном темпе

Когда вы заходите в автосалон, лучший продавец не собирается бросить вас перед самым дорогим автомобилем на стоянке. Во-первых, это было бы опасно - ни в коем случае нельзя швырять людей перед машинами. Во-вторых, вряд ли самая дорогая машина будет той машиной, которую искал покупатель.

Хороший продавец продает не одну дорогую машину, он продает пять автомобилей среднего класса. Понимая потребности клиента, он может дать ему то, что он ищет. В результате покупатель будет счастливее, чем если бы к нему относились как к средству для получения более крупного бонуса. Счастливые клиенты возвращаются и покупают машину своей супруги, машины ребенка и следующую машину в одном и том же месте.

С TopBiz мы продолжали работать с компанией, чтобы убедиться, что она довольна результатами, прежде чем мы будем настаивать на дальнейшем росте.

В сторону. Мы часто работаем с клиентами, которые думают, что самая дорогая машина - для них. Затем вы видите, что они подъехали на что-то вроде ржавого велосипеда, и, возможно, они на кого-то натолкнулись во время езды, и тогда вы думаете: «Может, мы начнем с малого». Мы стараемся помочь клиентам решить эти основные проблемы до того, как они сядут в новый Porsche, чтобы они не разбили его на выезде со стоянки и больше никогда не вернутся.

TopBiz не был в таком тяжелом положении, но мы все же не торопились, позволяя ему расти в своем собственном темпе. В десятках и десятках сообщений, которые я просматривал за трехлетний период, мы ни разу не обратились к TopBiz с просьбой увеличить свои расходы. Вместо этого мы продолжали давать рекомендации, помогали увеличивать конверсию, и TopBiz обращался к нам, если бы хотел потратить больше.

Чтобы получить более технический характер, вот как работают компании, которые заботятся о пожизненной ценности клиентов (CLV) . Делая акцент на CLV, вы сосредотачиваетесь на долгосрочных отношениях с клиентом. Это означает, что вы часто отказываетесь от краткосрочной выгоды, чтобы поддерживать отношения.

Иногда эти отношения приводят к появлению самого ценного клиента в вашем портфолио.

Верный метод к большому успеху

Иногда эти отношения приводят к появлению клиента, который остается с вами на всю жизнь, но никогда не тратит больше 100 долларов в месяц или 1000 долларов в год или какую-либо другую относительно скромную сумму. Это тоже здорово.

Если ваша компания действительно считает, что хороший клиент - это клиент, который успешен благодаря вашему бизнесу, тот, который остается с вами надолго, или клиент, который хвалит вас, независимо от того, как мало они тратят, тогда дело не только в том, чтобы поймать крупную сумму. рыбы.

Очень немногие компании могут добиться успеха с одним крупным клиентом, а те, которые добиваются успеха, всегда находятся на грани провала. Лучше иметь море мелких клиентов, из которых может выйти один большой победитель, чем сосредоточиться на поиске этой одной большой рыбы.

Короче говоря, не существует верного способа привлечь крупного клиента. В бизнесе есть только отношения и планы. Чем больше вы будете совершенствовать и то, и другое, тем лучше в долгосрочной перспективе.

Вы строите отношения со своими будущими лучшими клиентами прямо сейчас? Дайте мне знать, как вы делаете своих клиентов довольными, в комментариях ниже.