16 августа в 13:39

Хотя мы исторически использовали термин SaaS (программное обеспечение как услуга), я думаю, что на самом деле нам лучше было бы назвать его SaaSS (программное обеспечение как услуга подписки). Повторяющийся характер продуктов SaaS имеет фундаментальное значение не только для их структуры, но и для способа оплаты этих услуг.

Структурно периодические платежи и обслуживание по подписке отражают то, как мы привыкли покупать программное обеспечение. Мы заходили в  CompUSA , находили продукт, который нам нужен, и выходили с программным обеспечением, которое мы устанавливали и использовали по своему усмотрению. Модель SaaS по подписке возрождает этот способ взаимодействия с программным обеспечением - как только мы что-то получаем, у нас это навсегда.

Это ожидание - что потребители будут иметь доступ к продукту SaaS в будущем - создает широкий спектр ожиданий и проблем для предприятий SaaS. То, как вы выставляете счет, когда вы выставляете счет, и то, что вы выставляете, - все это может повлиять на удержание клиентов, оказывая давление на вашу прибыль.

Хотя рынок влюбился в модель повторяющихся доходов, это не упростило управление ее реализацией.

Из-за второй проблемы - того, что потребители ожидают оплаты за SaaS разными способами, - компании должны балансировать между возмещением затрат на привлечение клиентов и удовлетворением клиентов.

Сегодня мы рассмотрим потенциальные модели биллинга SaaS, которые вы можете внедрить, то, как они повлияют на ваш бизнес и клиентов, а также некоторые передовые методы выставления счетов SaaS.

Руководство по моделям биллинга SaaS

Существует три основных способа выставления счетов клиентам SaaS.

  1.       Только ежемесячно
  2.       Только ежегодно
  3.       Клиент выбирает ежемесячно или ежегодно

Любой другой платежный цикл, по сути, будет небольшим изменением этой темы. Например, выставление счетов каждые три месяца вместо каждого месяца или - по какой-то причине - каждые два года вместо каждого года.

Я думаю, что эти отклонения а) бесполезны для вашей прибыли и б) сбивают с толку клиентов. Моя газовая компания выставляет мне счет каждые три месяца, и это заставляет меня перейти на систему, полностью основанную на угле.

Давайте сначала поговорим о преимуществах.

При ежемесячном выставлении счетов клиенты платят небольшую сумму на регулярной основе. Это означает, что им не нужно чрезмерно расширять свой бюджет, чтобы заплатить вам, и это означает, что ваш счет вряд ли будет тем, который им сломает.

Кроме того, ежемесячное выставление счетов дает клиентам небольшое ощущение связи с вашим продуктом, даже если они не используют его очень часто. Раз в месяц вы попадаете в их банковскую выписку.

Для поставщика SaaS это создает стабильный поток доходов в течение года с меньшим количеством сезонных взлетов и падений, которые связаны с традиционными сценариями движения денежных средств. Молодые компании могут быстро добиться роста и удержания, не беспокоясь о пропорциональном распределении клиентов, что позволяет им легко прогнозировать выручку.

Ежегодное выставление счетов дает клиентам чувство «установил и забыл». Они платят единовременную плату и продолжают жить своей жизнью, используя вашу платформу, когда им это нравится. Если они три месяца не трогают его, а затем два месяца ежедневно используют, им легко оценить стоимость всего года, чтобы оправдать это время простоя.

В этом смысле ежегодное выставление счетов больше похоже на традиционную покупку с одними большими расходами, за которыми следует использование. Многим потребителям и предприятиям нравится тот факт, что они собираются сократить только один чек, чтобы получить годовой доход.

Для провайдера ежегодное выставление счетов - не считая отмены - немедленно компенсирует затраты на приобретение. Вы тратите деньги на продажи и маркетинг, и вдруг они снова в системе.

Как ежемесячное, так и ежегодное выставление счетов имеют свои преимущества, но у обоих есть и недостатки.

Проблемы с "единственными" платежными циклами

Я хочу, чтобы вы серьезно задумались о том, когда в последний раз кто-то сказал вам, что у вас был только один способ взаимодействовать с ними. Это было здорово для тебя? Это заставило вас захотеть стать постоянным клиентом?

Вы можете вернуть этот товар только в магазине или купить его только в Интернете или использовать этот купон только до конца месяца. «Только» не имеет хорошей репутации.

У ежемесячного и ежегодного выставления счетов есть свои преимущества , но есть и множество недостатков. Если вы выставляете счет только ежемесячно, люди, у которых есть большие периоды простоя, начнут рассматривать ваши услуги как отстой. Ежегодное выставление счетов означает вытеснение более мелких потенциальных клиентов, которые работают с ограниченными денежными потоками.

Ежемесячное выставление счетов также помогает клиентам воспринять один неудачный опыт как повод уйти, в то время как ежегодные плательщики могут видеть отношения в более долгосрочной перспективе. Однако ежегодное выставление счетов может означать, что когда кто-то все же бросает курить, они сбрасывают огромные прогнозы доходов - подробнее об этом позже.

Заставить клиентов SaaS взаимодействовать с вашим бизнесом исключительно на ваших условиях - не лучшая идея. Я имею в виду, что это люди, которые покупают ваше предложение, потому что им нужна гибкость SaaS - зачем им жесткая структура биллинга?

Я предпочитаю смешанный вариант биллинга «либо-либо». Ежегодные подписчики получают скидку, ежемесячные подписчики получают необходимую гибкость. Как бизнес, вы начинаете со счастливых клиентов, которые уже взаимодействовали с вами. Они сделали для себя выбор прямо за воротами.

Это связано с риском.

Предоставление клиентам большего выбора означает, что у вашего бизнеса будет больше сценариев получения прибыли, над которыми нужно работать. Люди могут уйти в любой момент, и вы будете распределять разные планы по-разному. Ежегодные клиенты могут не получить эту скидку, если они уйдут до истечения года. Ежемесячные клиенты могут получить назад весь месяц, если они откажутся от подписки в течение пяти дней с даты продления.

Финансовый прогноз с постоянной выручкой

Модели периодического дохода - ежемесячные, ежегодные или их сочетание - столь же многочисленны, как и бизнесы SaaS. Поскольку компании, основанные на подписке, сталкиваются как с ростом, так и со значительным оттоком, существует множество различных комбинаций, которые вы можете использовать, чтобы попытаться выяснить, сколько вы собираетесь заработать.

«Правило 78» - один из наиболее распространенных вариантов, согласно которому вы умножаете доход за первый месяц на 78, чтобы получить прогноз на целый год. В Channel Dynamics есть хорошее объяснение правила и того, почему оно не идеально.

Вы также можете просто умножить свой июльский доход на 12 или использовать более подробный подход для расчета стоимости оттока и влияния найма новых продавцов.

Вы даже можете использовать сочетание моделей прогнозирования по разным причинам. Возможно, вы будете использовать правило 78, когда разговариваете с прессой, и детальную модель, когда составляете бюджет. Вы можете увеличить свои ожидания оттока для публичных прогнозов и согласовать их с реальностью для встреч с инвесторами.

Какую бы модель биллинга вы ни использовали, у вас должна быть модель прогнозирования, которая с ней работает.

Заключительные мысли о моделях биллинга SaaS

Компании SaaS полагаются на отношения, чтобы продолжать работать. Если вы хотите расти, у вас должен быть продукт, за который люди будут регулярно платить. Для этого вы должны сделать их счастливыми.

Хотя обычно мы уделяем внимание продукту или услуге как наиболее важной составляющей удовлетворенности клиентов, биллинг играет большую роль в этом показателе. Выбрав правильную модель и найдя правильную систему, вы можете сосредоточить внимание клиентов на вашем предложении, а не на их банковском счете.

Если вы внедрили для своего бизнеса услугу регулярного выставления счетов или подписку, я хотел бы услышать об этом. Пожалуйста, напишите мне по электронной почте, если хотите поговорить. Дополнительные советы по развитию малого бизнеса можно найти в блоге Platforms Knocking Down Doors .

Удачи.

Ищете программное обеспечение для выставления счетов и выставления счетов? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для выставления счетов и выставления счетов Platforms .