Секреты маркетинговой стратегии для B2B и SaaS компаний

Вот те, которые я бы выделил:

Клиентский опыт

Опыт клиента с оценкой - лучший маркетинг. Это дает вашим клиентам возможность обсудить что-то хорошее. Способы улучшения качества обслуживания клиентов должны стать основой вашей стратегии.

Разговоры с клиентами

Разговоры с клиентами - это основа сарафанного радио, важнейшего элемента вашей стратегии. Они также составляют основу построения отношений и доверия.

Вот очень хороший пример:

В 2013 году H&R Block и их агентство Fallon отреагировали на то, что они услышали во время опроса потребителей. Казалось, что людей больше всего волнует, как правильно уплатить налоги и вернуть все причитающиеся им цента.

Сработавшая творческая бомба породила теперь известную кампанию «Верни свои миллиарды в Америку», которая стартовала в начале 2014 года.

Это было сообщение, которое потребители услышали, поняли и сразу же заинтересовались.

Гениальность кампании заключается в том, что не указано. Нет никаких ссылок на размер блока и некоторые места. Никакого упоминания о полной сумме возмещения, которую они обеспечили своим клиентам. Никаких подробностей об их процессах, услугах, ценах или квалификации их бухгалтеров.

Никакого шума, помех или отвлекающих факторов.

Конечно, это имеет значение. Но каждая бухгалтерская фирма продвигает очевидные вещи, которые делают их великими. Блок выбрал альтернативный путь и начал продавать то, что люди хотят, - Робин Гуд, который дает им то, что они заслуживают.

Маркетинговая стратегия

Ваша маркетинговая стратегия должна быть ориентирована на обслуживание и ценность, а не на продукт и цену. Вы не хотите быть товаром… когда-либо, так что следите за своей ценностной дискриминацией и своими услугами.

Эмоции часто могут представлять вашу услугу и ценность. Посмотрите этот пример:

Компания по продаже недвижимости Zillow построила целую маркетинговую кампанию по эмоциональному влиянию на покупателей жилья. Вы видели кого-нибудь из них? Нам они так нравятся, что мы часто искали их на YouTube.

«Возвращение домой» стал шестым телетранслятором Zillow в очень успешной национальной рекламной кампании компании. Вы не можете победить эту рекламу. Нет лучшего средства влияния или силы убеждения, чем эмоции. На наш взгляд, самые лучшие.

Переживания, которые вызывают наши эмоции, сохраняются и закрепляются в долговременной памяти, потому что эмоции, порождаемые переживаниями, сигнализируют нашему мозгу о том, что эти переживания важно помнить.

Сообщение о завершении рекламы возвращения на родину говорит само за себя:

Вы не просто ищете дом; вы ищете место, где могла бы произойти ваша жизнь.

В этом рекламном ролике главное внимание уделяется эмоциональной привлекательности. В этом секрет успеха этого ролика. На наш взгляд, это создает сильное убеждение. Отличный пример удачного рекламного дизайна.

Отношения с клиентами

Знаете ли вы, что отношения с клиентами являются основой доверия? Доверие клиентов - самая важная причина, по которой клиент выбирает бизнес. Какими способами вы пытаетесь завоевать доверие клиентов?

Ознакомьтесь с этой техникой: Действие по персонализации маркетинга…  примеры маркетинга B2B  для изучения

Продажа

Продажа - это не приоритет, а маркетинг. Как заявил Питер Друкер ... цель маркетинга - настолько хорошо понять клиента, что продукт или услуга подходят ему и продаются сами по себе.

Посмотрите этот пример…

В Catbird Creamery в штате Мэн, когда вы заказываете обычный ароматизатор, они будут настаивать на том, чтобы вы попробовали что-нибудь более рискованное. И даже если вы собираетесь заказать ваниль, они хотят, чтобы вы хотя бы попробовали клубничный бальзамик или имбирь из зеленого чая. Catbird знает, что любой может сделать хорошую ваниль, но что отличает их от других, так это то, что они помогают своим клиентам увидеть все другие фантастические ароматы, которые они делают.

Они дают своим клиентам возможность обсудить их. Даже если покупатель не заказывает вкус острого перца, который он только что попробовал, он, скорее всего, расскажет другим, что пробовал его.

Защитники

Создание защитников - ваш лучший метод продвижения. Используйте их, чтобы распространять свои сообщения и вести беседы среди клиентов.

Удержание клиентов

Удержание клиентов намного дешевле привлечения. Потратьте максимум времени и денег на удержание ваших лучших существующих клиентов.

Все клиенты

Вы верите, что ваши клиенты не равны? Конечно, нет. Знайте, кто ваши лучшие клиенты, и уделяйте им больше внимания.

Ваш опыт

Ваши знания и опыт - ваши величайшие ценности. Свободно делитесь ими со своими клиентами, чтобы помочь им принимать мудрые решения.

Добрые дела

Чаще всего вспоминают добрые поступки, случайные или иные. Удивляйте клиентов своей добротой, когда можете.

Обратите внимание на этот акт доброты и удивления:

Наверняка вы видели слезливую рекламу оскорбленных или брошенных щенков или котят. Не то, чем вы часто делитесь с друзьями, не так ли? SPCA округа Уэйк в Северной Каролине испробовала совершенно другой подход к решению этой проблемы. Они сделали музыкальное видео с синхронизацией губ на песню ABBA «Take a Chance on Me» со всем персоналом приюта и большинством усыновленных животных.

Успех? В последний раз его посмотрели на YouTube более 3,4 миллиона раз. Тот факт, что другие снимают стандартные слезливые видеоролики, не означает, что они популярны. Удивите свою аудиторию оригинальными вещами, которые забавны и доступны, как этот SPCA. Это может вас даже удивить.