Идеи продаж корпоративного программное обеспечение B2B

1. Сконцентрируйте свои стратегии маркетинга программного обеспечения B2B на конечной цели: увеличении ежемесячного регулярного дохода (MRR).

Этот показатель - первая цифра, которую хотят знать инвесторы и руководители. Вы, вероятно, уже хорошо знакомы с этим термином, но, чтобы напомнить, он означает сумму дохода, которую вы генерируете каждый месяц.

Увеличение MRR почти всегда является основной целью маркетингового плана B2B SaaS, даже если никто не говорит об этом вслух. Нам нравится концепция под названием «Одна большая метрика»(ОБМ). Для большинства SaaS-компаний это MRR, но это не обязательно.

По сути, это то, чего вам нужно достичь. Если вы попадаете в OBM, то большинство или все другие показатели, вероятно, достигают целевого уровня или превышают его.

Причина, по которой компании-разработчики программного обеспечения от Adobe до Zoho перешли на модель SaaS, заключается в том, что пожизненная ценность клиента (LTV) экспоненциально выше, когда они платят ежемесячную плату - даже номинальную - чем он будет платить единовременную плату за продукт B2B SaaS.

MRR - движущая сила в этом уравнении.

2. В вашем маркетинговом плане продукта SaaS должно быть указано, как разумно увеличить MRR.

Скорее всего, вы ищете эффективную тактику увеличения MRR. Как маркетинговое агентство B2B SaaS, мы делаем несколько вещей для наших клиентов, чтобы добиться результатов:

а) Привлекайте новых пользователей

Это оказалось наиболее эффективным использованием времени, поскольку обычно приводит к наиболее последовательному росту прибыли.

Вот несколько идей о том, как можно улучшить свой маркетинговый план B2B, чтобы привлечь больше клиентов:

i) Спросите себя, где тусуется ваш целевой клиент, и сделайте ему неотразимое предложение или дайте бесплатный совет эксперта. Оттачивайте ведущие мысли и / или учебные центры в вашей сфере деятельности. Подумайте об этих местах:

• Форумы и блоги
• Платформы социальных сетей
• Личные встречи
• Перед вашими конкурентами
• Параллельные отраслевые мероприятия
• Отраслевые ассоциации
• Google AdWords, Яндекс Директ

На самом деле важность социальных доказательств нельзя недооценивать. Практически все читают онлайн-обзоры перед покупкой товара. Продажа вашего программного продукта другим компаниям ничем не отличается. Фактически, важность социального доказательства часто положительно коррелирует с общей стоимостью. Это должно быть учтено в вашем маркетинговом плане программного обеспечения B2B.

Тем не менее, превращение существующих клиентов в восторженных поклонников вашего бренда всегда является большим подспорьем в привлечении новых клиентов.

б) Добавить новые услуги

Второй способ увеличить MRR - добавить дополнительные товары. Лучшее место для начала - стратегически подумать о продуктах, которые приносят дополнительный доход за счет дополнительных продаж или дополнений к вашему основному продукту. В идеале ищите решения, требующие минимальных усилий.

Например, если вы являетесь поставщиком услуг электронного маркетинга, вы также можете продавать:

• Креативные услуги
• Услуги по производству кампании
• Интеграция с базой данных или соединители
• Продукты для параллельной отрасли, например, мониторинг тепловой карты

в) Улучшение и уточнение вашей дифференциации

Третий способ увеличить MRR - выделить вашу компанию и продукты среди конкурентов. Уточните свое уникальное торговое предложение и ключевые отличия и сделайте их кристально понятными для ваших потенциальных клиентов.

Вот несколько идей, которые помогут в этом:

• Специализируйтесь на обслуживании только определенного типа клиентов (например, «группы продаж программного обеспечения»).
• Продемонстрируйте многолетний опыт работы в конкретной отрасли (например, «здравоохранение B2B SaaS» или «финансовые услуги»).
• Используйте «голос» и стиль в своем брендированном общении, и это будет казаться более представительным, чем корпоративным.
• Разработайте полезные функции (клиенты всегда скажут вам, от чего они выиграют)
• Быть более удобным: проще и быстрее использовать, изучать, доставлять и / или настраивать
• Обеспечьте лучшее обслуживание клиентов в бизнесе
• Критически оцените свои цены (более доступные или более дорогие, но с дополнительными функциями)

Ответьте на вопрос «В чем состоит наше ценностное предложение?» Он должен быть достаточно ясным, чтобы его можно было понять в двух предложениях.

3. Не забывайте об удержании клиентов в своем маркетинговом плане B2B SaaS.

Абсолютно не забывайте об этом, потому что даже небольшая разница в сроке пребывания клиента может означать намного больше денег в банке.

Кроме того, повышение показателя удержания клиентов приводит к тому снежному кому MRR, который компаниям B2B SaaS так нравится (и в них).

Как рассчитать коэффициент удержания

Уровень удержания показывает вам процент ваших клиентов (или дохода), которые вы удерживаете каждый месяц. Это хороший тест, чтобы узнать, сколько клиентов вы теряете.

Он рассчитывается по этой формуле:

(всего за этот месяц - потеряно за этот месяц) / (всего за этот месяц) * 100%

Вот два примера:

• (1 900 000 долларов США - 190 000 долларов США) / (1 900 000 долларов США) * 100% = коэффициент удержания 90%.
• (Всего 10 клиентов в этом месяце - 2 клиента потеряны в этом месяце) / (всего 10 клиентов в этом месяце) * 100% = 80% коэффициент удержания.

Возможно, вы уже знали, как рассчитать коэффициент удержания. Некоторые компании смотрят на это неукоснительно, а некоторые вообще не смотрят. Сделайте свой план более ярким, включив текущую ставку в качестве ориентира и поставив цель, в которой вы хотели бы быть через год. Бонусный совет: обрисуйте тактику, которая вам понадобится, чтобы достичь этого.

Скорость оттока

Показатель оттока противоположен удержанию. Это процент клиентов, которые прекращают предоставление ваших услуг в определенный момент. Просто убедитесь, что вы знаете об этом термине, и всегда старайтесь его уменьшить.

4. Тактика - это половина успеха в маркетинговом плане для SaaS-компании.

Итак, вы знаете, насколько важно удержание. Но как лучше всего его улучшить?

а) Собирайте отзывы клиентов, чтобы улучшить свой продукт

Слушайте жалобы и предложения своих клиентов, чтобы узнать, что действительно важно, и действуйте соответствующим образом.

Лучшим продуктом вы сможете порадовать своих клиентов, и они захотят остаться подольше.

[Боковое примечание] Определить вашу маркетинговую стратегию программного обеспечения B2B, мягко говоря, сложно, но согласование ваших команд разработки, маркетинга, продаж и работы с клиентами имеет решающее значение для улучшения вашего продукта, что, в свою очередь, способствует удержанию клиентов.

Подумайте о создании своего рода внутреннего консультативного совета. Соберите в окопах членов от каждого отдела, которые смогут вернуться и поделиться необходимой информацией с соответствующими командами. Таким образом, эти команды могут обмениваться данными из своих областей и информировать об общей стратегии продукта и планах развития.

Один из самых недооцененных (но эффективных) способов улучшить удержание - это увеличить продажи.

«Что означает« усилить продажу »?» ты говоришь.

Это означает постоянное напоминание покупателю о ценности вашего продукта и поддержание открытой линии связи.

Один из способов сделать это - настроить автоматизацию маркетинга. кампания. Вы можете повысить ценность такой кампании:

• Показаны примеры успешного использования продукта новыми или инновационными способами клиентов
• Напоминание клиентам об окупаемости инвестиций, которые приносит ваш продукт
• Сообщите клиентам, есть ли дополнительные функции, которые они могут использовать (установите пакет аналитики, если у вас его еще нет, чтобы получить эти данные)
• Предварительный просмотр новых функций, на которые нынешние клиенты могут рассчитывать в будущем
• Показывать клиентам, что они могут сделать для лучшего достижения своих целей
• Предоставление клиентам актуальных и актуальных новостей отрасли

Примечание. Речь идет не о спаме ваших клиентов контентом, который они не считают ценным. Речь идет о предоставлении нужного количества полезной информации.

в) Иметь поддержку, готовую к перевыполнению

Без поддержки ваши клиенты могут быть напрасно разочарованы или сбиты с толку.

Если вы продаете корпоративное программное обеспечение, попросите менеджера по работе с клиентами направить и помочь новым клиентам в течение начального периода адаптации - обычно в первые 3–6 месяцев. Эти продажи обычно высоки, и их трудно закрыть, поэтому важно позиционировать новых клиентов для долгосрочного успеха и помочь превратить их в восторженных фанатов :)

Недостаточные обещания и перерасход. Ваши клиенты хотят получить приятные впечатления от общения с кем-то, кто поможет им в любое время. Менеджер по работе с клиентами сделает это за вас.

Помните: вы продаете целый опыт, а не только продукт. Если качество обслуживания ниже среднего - или даже просто среднего - это плохо отразится на вашей репутации.

5. Воспользуйтесь советом потребителя для своего маркетингового плана B2B SaaS-компании.

Давайте сравним разницу между продажей программного обеспечения потребителям и продажей другим компаниям. Это может помочь вам найти более эффективные маркетинговые тактики B2C и B2B.

B2C

Компании-разработчики программного обеспечения B2C SaaS обычно:

• Хорошо финансируются с высокими бюджетами
• Более коммодитизированы
• Конкурентоспособны на основе более короткого периода внимания потребителей
• Используйте бесплатные пробные версии или бизнес-модели freemium
• Иметь более высокий отток
• Иметь более низкие цены

Таким образом, B2C SaaS может:

1. Сосредоточьтесь на дифференциации, поскольку большинство конкурентов в основном похожи.
2. Больше сосредоточьтесь на удержании, поскольку сокращение оттока потенциально может иметь большое положительное влияние на чистую прибыль.

B2B

Компании-разработчики программного обеспечения B2B SaaS обычно:

• Реже предлагают бесплатные пробные версии и модели freemium (иногда с большим ущербом; часто из-за того, что продукт считается «слишком сложным»).
• Иметь отраслевой продукт
• Более низкий отток из-за сложности внедрения нового решения
• Иметь более высокие цены
• Иметь существенно более длинные циклы продаж

Таким образом, компания B2B SaaS может использовать эти различия за счет:

1. Сделайте продукт максимально простым в использовании и назначьте менеджера по работе с клиентами для каждого нового клиента, чтобы удерживать его дольше и увеличивать его воспринимаемую ценность.
2. Сосредоточьтесь на привлечении клиентов, добавив новые услуги, которые значительно увеличивают полезность основного продукта.
3. Протестируйте бесплатную модель или ее разновидность. Это может помочь вам выделиться и привлечь больше клиентов.

«Контент» определяется как любой тип информации на любом носителе, например твит, сообщение в Facebook, видео или сообщение в блоге.

Контент-маркетинг работает, если вы все делаете правильно. Хитен Шах построил две многомиллионные SaaS-компании B2B: Crazy Egg и Kissmetrics. И он говорит, что большая часть его роста пришлась на контент-маркетинг.и любой может добиться успеха с этим.

Посмотрите на кого-то, кто сделал это недавно:

Лео Видрич вырастил Buffer от нуля до 100 000 пользователей за девять месяцев путем гостевой рассылки два-три раза в день.

Hubspotи Buffer по- прежнему ежедневно публикуют в своих блогах потрясающую информацию. На создание такого глубокого контента уходит много времени и денег, но у них есть причина:

Оно работает. Он генерирует большой поисковый и реферальный трафик.

Итак, что лучше всего работает в стратегии контент-маркетинга B2Bигра? Вот три важных совета:

а) Будьте уникальны и меняйте правила игры

Базовый лагерь - отличный пример маркетинговой модели B2B SaaS, в которой использовался другой подход.

Они писали в блогах о том, как они строили свой бизнес и почему. В то время это было необычно для бизнеса.

б) Раздавайте ЛУЧШИЙ контент в Интернете

Чтобы выделиться, поделиться и получить ссылки, ваш контент должен быть лучшим.

Как можно производить контент, читатели будут пускать слюни?

1) Используйте графику, статистику, цитаты экспертов и исследования, потому что это заслуживает большего доверия.

2) Используйте сервисы автоматизации размещения материалов.

Этот инструменты сортируют статьи по репостам в социальных сетях. Изучите статьи, которыми чаще всего пользуются, чтобы узнать, почему их содержание было успешным.

3) Используйте правильные слова и структуру.

Исследования показывают, что записи из списков работают хорошо и сильные слова увеличивают конверсию.