14 апреля в 16:12

Однако вам понадобятся некоторые другие навыки, чтобы компенсировать слабость в знании предметной области для продаж программных продуктов. Я бы предпочел их чистому знанию предметной области, потому что предметную область можно изучить. В состав компенсаторов входят:

  • Сочувствие - способность выслушать клиента и поставить себя на его место. По-настоящему понимая, с какой проблемой они сталкиваются и как ваш продукт или потенциальный продукт может ее решить. Это полезно для выявления требований, а также для включения их в сообщение, которое ваш продукт выводит на рынок. Я видел случаи, когда существует обратная связь между эмпатией и знанием предметной области, что нехорошо.
  • Коммуникация - относится к двунаправленному обмену информацией и гарантирует, что он исходит не только от вас.
  • Системное мышление - понимание различных частей системы и того, как вы можете на них влиять, чтобы вы не были ограничены только тем, что говорит клиент. Возможность определить, как ваш продукт вписывается в экосистему / цепочку создания стоимости, кто ваш самый важный клиент и какие потребности этот продукт / услуга удовлетворяет. Продажа B2B - это сочетание правильного набора функций и соответствующих отношений.
  • Технические навыки - без предварительного опыта в предметной области вам потребуется некоторое фундаментальное понимание технологии. Очевидно, что чем ближе вы к предметной области, тем короче кривая изучения предметной области. Вы не можете оставаться новичком и слишком долго надеяться на успех в вопросах продажи программного обеспечения.
  • Деловая хватка - Сможете ли вы показать ценностное предложение? В чем ваше уникальное преимущество? Можете ли вы разрабатывать, поддерживать и улучшать продукт, не разорившись? Каков цикл продаж? Какую длину взлетно-посадочной полосы позволяет ваш бюджет? Какова рентабельность / маржа продукта не только для вашей компании, но и для клиентов? У вас есть канал сбыта? Какая у вас бизнес-модель? и т.д. Наличие опыта в предметной области может дать вам толчок, но это не обязательно.

Я бы не сказал, что это исчерпывающий список, он должен показать, что знание предметной области не является первоочередной потребностью для продаж B2B. Вышеупомянутые черты характера были написаны с учетом индивидуальных особенностей человека. Разработка продукта - это командные усилия. Команда должна обладать разными степенями этих навыков. Их наличие расширит знания предметной области и направит команду на лучший путь к успеху.